专业的客户资料收集及其整理.ppt

* 买电脑的 1、学生购买——价格与实用 2、设计师——性能配合高端 3、 * 此处也可以换做前面主讲的产品的FAB,这样学员理解更加深刻 1、顾问式诊断法：从业经历，为哪些行业提供服务，根据企业现状，提出相应的解决方案。 2、情景式推销法：预演法，预想使用的一些场景 3、图形法： 请学员用四种方法进行产品说明及价值呈现 * 另外，网站的拓扑图也是可以的。 突出不同的产品需要刺激不同的感官，我们公司的产品是无形的产品，更多需要给客户的是视觉的冲击，和适当听觉的协助，所以给客户演示成功案例是非常重要的方法 要给学员演示可以查找本公司成功案例和全公司成功案例的网址 * 讲到此处，开始带领学员制作展业夹，完成一个基本资料齐全的资料夹 心态的准备是非常重要的，可以举例宗教的例子，没有劝对方加入是因为没有被点化，从来不会觉得是被拒绝，鼓励学员 学员模拟 情景课堂------老太太买李子记 【情景 1】  小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。 那么我们看看小贩B是怎么做的！ 情景课堂------老太太买李子记 【情景 2】  小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩 小贩 B成功了，是因为他了解了客户的需要，他迎合了客户的心里，所以成功了 ！ 那么我们再看看小贩C是怎么做的，他又有什么高明之处呢？ 情景课堂------老太太买李子记