销售过程理论与模式概述.pptVIP

二、IDEPA模式的五个阶段 (二)向客户示范合适的产品 一般来说，示范工作应做得尽可能的细致全面，如果客户没有特别强调的话。销售人员应对所有客户需求的产品进行演示，当客户不反对时，还应该适当介绍一些出乎客户意料的产品功能，顺势拓宽产品的选择空间，以引起客户更大的兴趣。并且，通过示范，销售人员在此过程中还可以进一步地发掘客户的需求，因为中间商的关注点不一定都与产品本身功能有关，产品产销差价、服务效率等有时候也会成为决定因素。 二、IDEPA模式的五个阶段 (三)淘汰不宜推销的产品 在明确了客户需求点，又了解了客户所选择的产品范围，再经过大量客观的市场调研及分析后，销售人员应及时筛选掉那些与客户需要不吻合的产品，使客户尽量买到合适的产品。通过对客户购买行为的实际分析，销售人员应学会分析不同客户在不同时期的购买特点，对于老客户，要多关注其购买量、购买频次是否正常等；对于新客户也要适当关注其购买的档次和数量，以及时淘汰影响销售目标的过时商品。 二、IDEPA模式的五个阶段 (四)证实客户的选择正确 在上面三个阶段都完成后，销售人员可以利用相当的案例向客户证明其选择的产品是合适的，也是能够满足他需要的。一般可以选择用以前客户购买的感受、广告宣传、公司的荣誉证书及技术优势等作为证实的依据。对于不同的客户需证实的侧重点也不同，如对于直接客