销售通路的规划整合及其建设管理.pptVIP

销售通路的规划整合与建设管理 2005、7、3;本章节的主要内容;观念决定方向 思路决定出路 胸怀决定规模;正确地做正确的事。 先把事情做对，再把事情做好。;问题一;1、理论界的传统定义： 销售通路是实现将生产者所提供的产品或劳务与最终消费者进行交换的、由中间商连接而成的中间通路。 核心作用：产品实体与价值的交换； 核心成员：中间商;2、完整准确的新定义： 菲力浦·科特勒： 销售通路是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。 换言之： 销售通路是实现生产者与最终消费者之间的产品实体、价值、文化、情感、服务、知识等多种交换与沟通的、由各级中间商连接而成的媒介通路。;问题二;1、物流 物：产品、促销品、礼品赠品、展示陈列 器具、宣传品等 2、资金流； 3、信息流； 4、文化流； 5、情感流； 6、服务流； 7、资本流； 8、知识（培训）流。;问题三;1、理论上的定义： 经销商是独立于制造商而专业从事商品买卖以获取利益的人或机构。 三个条件： 1）利益独立； 2）以获利为目的； 3）有买有卖。;2、企业的看法——对经销商观念;第二篇销售通路的作用、地位与价值;1、销售通路是营销领域三项重要的基础工程之一；;通路工程;2、通路策略是营销策略中的四项基础性策略之一； 研究探索策略 人力