课件：创业培训.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * - * k * * 1）从本行业角度来发现竞争对手 由于竞争者首先存在于本行业之中，企业先要从本行业出发来发现竞争者。提供同一类产品或服务的企业，或者提供可相互替代产品的企业，共同构成一个行业。如家电行业、食品行业、运输行业等。 * * 2）从市场消费需求角度来发现竞争对手 企业还可以从市场、从消费者需要的角度出发来发现竞争者。凡是满足相同的市场需要、或者服务于同一目标市场的企业，无论是否属于同一行业，都可能是企业的潜在的竞争者。 例如，从行业来看，电影可能是以同属于影视业的电视为主要的竞争对手。 * * 收集竞争对手的信息 如何定价？如何推销？如何选址？ 质量如何？销量如何？设备如何？ 员工素质？进货渠道？售后服务？ 再与自己比较：别人的优势你有没有？ 别人的弱点你能不能克服？ * * 发现差异发现机会，制定正确的策略。 对手的优势是否是您的劣势？ 对手的劣势是否是您的优势？ 不同的生意定位决定了不同的行业对手。您的定位决定了您要与谁竞争，而且您有能力击败您的对手。 试着发现您与竞争对手的差异，试着发现什么是竞争对手不能提供而您能做到的东西！也就是努力发现一个存在的市场，只有您能满足这个市场的需求，而他人做不到。这就是您最大的生意机会！ * * 竞争者优劣势分析的内容 （1）产品。。 （2）销售渠道。 （3）市场营销。 （4）生产与经营。 （5）研发能力。 （6）资金实力。 （7）组织。 （8）管理能力。 * * 4、制定市场营销计划 调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的产品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最方便的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更多的市场份额。为此还要做力所能及的促销活动。成功的促销能增强本企业的竞争力，但是这四个P怎样灵活配置、有重点地加以强化才能取得最佳效果呢？问题在于做好“市场营销计划” 二、市场分析 1．验证你的企业构思 2．了解你的顾客 3．了解你的竞争对手 4．制定市场营销计划 5.预测你的销售 总结 * * 产品(product)、价格(price)、地点（place)、促销（promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，常把市场营销中的四个方面简称为4P。 价格 产品 地点 促销 由4P构成了“市场营销”这个整体 * * （1）产品 产品：指你（计划）向顾客销售的东西。 产品的概念还包含与产品或服务自身有关的属性，如： 产品适宜的顾客群 产品的质量 产品的特色 产品的规格 产品的设计 产品的售后服务 * * 产品决策的十六字原则“人无我有，人有我优，人优我精，人精我奇。” 其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员、地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾客满意增减的内容。更何况服务业的产品本身就是提供的服务（理发、运动等等）。 * * （2）价格 价格是你的产品/服务要换回来的货币数。 定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！ 制定产品价格时应考虑的因素有： 价格要有竞争力,但不能亏本,即产品成本 顾客的心理价位和顾客价格承受力 竞争者同类产品的价格 * * （3）地点 地点指你开设企业的地方。 在什么地方决定了你的产品/服务是否能很方便、低成本地传递到顾客手里，而且你的地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多寡。当然对制造业来说地点偏僻一点没有什么问题，但只要离供应商近或者交通方便就是了。 * * 创业者选址应考虑的几个方面 销售方面：应尽可能地接近消费者聚居的地区,也就是说,要有足够的顾客群。 交通运输方面：应便于原材料(货物)、产品的进货与销货渠道畅通。 信息通讯方面：信息应畅通,信息闭塞将阻碍企业的发展。 劳动力方面、货源方面、周边社会治安方面等等。 * * 注意：要以最低成本换回最大利润；地点选择时，首先要效益好，其次要成本低。 选择地点也是因商而异的了。 * * （4）促销 促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。 促销含四种方式：人员推销、广告、公共关系和营业推广。 人员推销——派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。 广告——通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客，或选择有创意的广告公司来制定广告战略。 公共关系——树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。 营业推广——或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，