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Ch14　促销策略 第十四章  促 销 策 略 第十四章 促销策略 第一节　促销与促销组合 第二节　人员推销策略 第三节　广告策略 第四节　公共关系策略 第五节　销售促进策略 本章结构提示 第一节　促销与促销组合 一、促销的含义 二、促销的作用 三、促销组合及促销策略 四、影响促销组合的因素 一、促销的含义 促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。 促销有以下几层含义： 1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。 二、促销的作用 1. 传递信息，强化认知。 2. 突出特点，诱导需求。 3. 指导消费，扩大销售。 4. 滋生偏爱，稳定销售。 促销的作用 提供信息、情报 　例：一汽大众奥迪A6下线 　　谢霆锋--“谁让我心动？”--FM365.COM 诱发购买欲望、激发需求。 市场低迷时：扩大需求 市场潜伏时：激发需求 市场衰退时：吸引需求 突出特点、树立形象。 例：联想－－“人类失去联想，世界将会怎样？”　 促销方法 降价---采取低价策略 广告---利用传媒宣传产品 展览---参加展览会和博览会 专业推销---使用专业人员推销 社会营销---参加社会公益事业活动 政府和社区关系