市场营销(第三版)资料.pptVIP

2．分销渠道的选择流程  三、分销渠道的选择和管理  （1）直接激励 过程返利、销量返利 （2）间接激励 3.分销渠道的管理 三、分销渠道的选择和管理 案例解析 “葡萄酒冷饮”的渠道策略 课题4 促销策略运用 促销及促销策略的概念 人员推销 广告 营业推广 公共关系 促销组合  一、促销及促销策略的概念 促销即“促进销售”，是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的过程。 促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。 促销可分为人员推销和非人员推销两类。非人员推销包括广告、营业推广和公共关系三种。 二、人员推销  1.人员推销的含义：是销售人员帮助和说服可能成为购买者的人或组织购买商品或劳务的过程。 2.人员推销的优点：针对性强、机动 灵活、双向沟通、培养情感 3.人员推销的缺点： 费用 支出较大、对推销人员要求较高 4.人员推销的基本形式： （1）上门推销 （2）柜台推销 （3）会议推销 5.人员推销的策略： （1）试探性策略 （2）针对性策略 （3）诱导性策略