营销渠道跟七渠道成员的冲突跟合作(ppt 85页).pptVIP

第7章 渠道成员的冲突与合作 学习目的 ?  了解关系营销理论的产生与发展 ?  掌握营销渠道冲突的解决方法 ?  理解渠道战略联盟 企业的实践已表明，在目前的市场发展阶段与行业竞争的条件下，渠道发展的未来趋势之一是构建长期渠道关系。这表明，对于业界人士和渠道研究人员来说，如今感兴趣的不仅仅是一个企业——主要是生产厂商——如何在渠道系统中协调、控制渠道活动的问题，而是渠道系统中独立的渠道成员之间如何通过构建相互关系来共同协调渠道活动的问题。因此，渠道管理越来越表现为一种双边行为的管理，这种管理是以关系为核心对渠道成员互动行为进行双边调节的活动与工作程序，其重心是以渠道关系为焦点并在关系营销理念的指导下对渠道双边行为进行的双边治理，以构建一个长期导向的、互利的、稳定的、具有对称性关系结构的渠道关系为特征。 7.1营销渠道中的关系营销 ? 7.1.1关系营销理论的产生与发展 ? 关系营销理论的出现起源于消费品主导环境中人们对服务和产业营销特例的研究，服务产品的特点和工业品技术上的复杂性使人们突破了消费商品交易的思维局限，引起了人们对营销交换过程，特别是企业与顾客接触过程的足够重视。1985年巴巴拉·本德·杰克逊提出了关系营销的概念，她认为，一个企业应与顾客、中间商、经销商、供应商建立起长期的互信互利关系，以协作、多赢、沟通为基点实现各自的目的。这一观点于20世纪80年代末