玩具经销商KA卖场实战指引.docxVIP

KA就是 KEY ACCOUNT，中文意为重要客户或重点客户（大客户），在现代通路上，我们把主要连锁客户称为KA。随着传统销售渠道的萎缩，KA大卖场越来越受到厂商重视，KA成为现代销售渠道的主流，玩具经销商要在自己所处的市场占据较大的份额，与其合作是首选。 　　KA大卖场是指单店面积拥有3000平方米以上的国内外大型连锁超市或卖场，店内商品种类齐全，能满足大多数人一次性购物 需求，人流量大，经营状况良好，如沃尔玛、家乐福、百佳、易初莲花、联华、华联、人人乐、大润发等。 　　这些卖场交通便利，地处主要商圈，人流量大，购买力强，且实力强，信誉好，管理规范，企业可借助它，打品牌，做销量。但缺点是：门槛高，费用高，手续繁杂，结账周期长，不管是总部或区域集权制采购的KA客户，还是拥有门店自主权的KA客户都拥有谈判筹码的优势。 由于很多经销商对KA卖场运作模式不了解，贸然进入往往损失惨重、铩羽而归，造成 很多经销商不敢与这些KA卖场合作。 　　其实只要充分了解KA卖场运作模式，加强自身的内部管理，还是可以赢利的。在业界也有一些专门与KA卖场合作的公司，这些公司大多有10年以上的KA卖场操作经验，公司经营至今仍实现良性循环，在这里笔者把与KA卖场合作的经验与大家分享。 　　与KA卖场合作的六个主要问题 　　1、签年销售合同时应注意的事项 　　根据不同KA卖场操作模式不同，目前的销售合同分为购