大客户销售技巧讲师.pptVIP

24/11/Y2K 《顾问式销售》培训 《大客户销售技巧》 大联想学院 2000年12月 开场白 课程介绍 课程介绍 谁是大客户 谁是大客户 谁是大客户 如何发掘20%的客户 联想重点客户分类 五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政） 五小行业（电信、公安、交通、军队、保险） 五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造） 联想重点客户特点 金融 —— 金融系统负责信息化建设的部门基本是各行科技处，采购一般随项目，由省一级行统一负责。 财税 —— 财税系统负责信息化建设的部门基本是各系统信息中心，目前大宗采购基本由总局实行招标，零散采购由地方自行决定。 证券 —— 证券系统采购相对分散，由各证券公司自行负责，各证券公司的营业部甚至有自主采购权，目前大的证券公司负责采购的部门信息处。 教育 —— 教育系统采购模式相对分散，采购部门也非常多，有技术装备处、电教馆、教仪站等。 邮政 —— 邮政系统采购也基本是伴随项目，采购权一般在地方省一级单位。 联想重点客户特点 电信 —— 电信与邮政系统相差不大，在行政上实行垂直管理，国家投资力度非常大，采购权一般也是在地方省一级单位。 公安 —— 公安系统的信息化工作伴随着“金盾工程”项目在全国正式启动，各地根据各自不同正全力开展信息化建设。 交通 —— 交通主要分为铁路、民航、公路、水运四块，该行业特点也基本是统购性