专业药品销售技巧培训课程.ppt

专业药品销售技巧 ;目的;课程结构;讨论;销售代表扮演的角色;工作目标;销售代表的职责1;负责完成公司规定的各项报表。 在遵守公司有关规定的前提下，合理有效的安排资源的使用。 负责及时将竞争对手的资料信息反馈给公司的相关部门，为销售政策的制定提供相关参考 。 完成上级临时下达的有关销售方面的工作。 ;优秀销售代表的知识结构;市场变化--客户本身的改变;销售代表的挑战;成功的业务代表;何谓销售;练 习;专业销售的全过程;访前准备;练 习;专业推销全过程;开场白;开场白;开场白;开场白;开场白练习：;开场白--链接;探询;专业销售技巧--探询;专业销售技巧--探询;探询问句;;开放式问句;封闭式问句;请回答以下问题;专业销售技巧--探询;问句组合的要求：;聆听技巧;聆听的五大层次;有效聆听技能九大法则1;— 进行适时的语言反馈，善于提问、总结，确 认对内容的理解 — 善于体会分析谈话的真正内涵(言外之意) — 不先入为主，不过早下结论 — 注意观察对方的情绪反应 — 运用适当的体态语言 ;;聆听的主要障碍;互动游戏--拼版或撕纸;说服;满足需求的推销术--说服;说服方法关键点;F-A-B;F--特征;A-- 功效;B-- 利益;利益特点 ;展示利益 ;;FAB转化练习;如何说服需求！;处理客户的反对意见;处理反对意见的基本观念