商务谈判的摸底阶段及策略.pptVIP

顾客的评价 需求的急切程度 产品的复杂程度 交易的性质 销售的时机 产品或企业的声誉 购买方所得到的安全感 货款的支付方式 竞争者的价格 1.报价的有效性 报价决策不是由报价一方随心所欲制定的，报价时需要考虑对方对这一报价的认可程度，及报价的有效性。报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围，同时还受市场供求状况、双方利益需求、产品复杂程度、交货期要求、支付方式竞争等多方面因素的制约。 2.报价的形式 口头报价： 谈判人员面对面或通过电话用口头语言交流信息和协商。 请分析口头报价的优缺点？ 优点：直接，灵活，可当面称述，展现个人魅力；可调整谈判战术，先磋商，后承担义务，无义务约束感。缺点：可能影响谈判进度；易于受到对方反击，从而动摇谈判人员的主观意志。 书面报价： 谈判一方事先提供了较详尽的文字材料、数据和图表等，将本企业愿承担的义务，以书面形式表达清楚，使对方有时间针对报价做充分的准备，使谈判进程更为紧凑。 请分析书面报价的优缺点？ 优点：成本低，谈判人员可以从容思考，准确表达，利于慎重决策。缺点：在客观上易成为该企业承担责任的记录，限制了企业在谈判后期的让步和变化； 西欧式报价和日本式报价 （1）西欧式报价。报价模式：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步接近买方的条件，最终达成成交目的。 （2）日本式报价。报价模式：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，最后买卖双方最后的成交价格往往高于价格表中的价格。 欧式报价术——先报出含有较大虚头的报价，然后伺机调整价格。 日式报价术——将最低价报给对方，但在其他交易条件上找回补偿 3.报价的依据 1、市场行情 2、利益需求 3、交货期要求 4、产品的复杂程度 5、货物的新旧程度 6、附带条件和服务 7、产品和企业的声誉 8、交易性质 9、销售时机 10、支付方式 4.报价的基本原则 报价起点的基本原则 报价表达的基本原则 报价解释的基本原则 报价评论的基本原则 4.1报价起点的基本原则 报价起点策略，也称“开价要高，出价要低”的策略。这一做法已成为商务谈判中的惯例。 期望要高 留有余地 显示诚意 要有依据 4.2报价表达的基本原则 报价无论采取口头还是书面方式，要做到“不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书”。一定要注意不采用“大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞的语言，表达必须十分肯定、干脆、坚定、明确、完整。一方面能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象，产生信任感；另一方面让对方能够准确地了解我方的期望，感觉没有任何可以商量的余地，从而不随便讨价还价。 4.2报价表达的基本原则 在应用中，一般有以下基本要求： 先粗后细 诚恳自信 坚决果断 明确清楚 不加解释 4.3报价解释的基本原则 价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。价格解释是对交易条件中数字化表述的价值条件予以明确的总称，包括货物费、技术费、服务费和设计费。 4.3报价解释的基本原则 不问不答 有问必答 避实就虚 能言不书 卖方在报价解释时的基本规范 态度坦诚规则 明暗相间规则 多嘴不多调规则 买方在价格解释时的行动规范 明确刺探任务 善于刺探 掌握提问时机 选择提问内容 处理回答的技巧 情境模拟 请两位同学分别扮演IPHONE手机销售者和购买者，进行报价和价格解释。 4.4报价评论的基本原则 价格评论的含义 买方对卖方的价格及通过解释了解到的卖方价格的贵贱性质做出批评性的反应就是价格评论。 报价评论的技巧 既要猛烈，又要掌握节奏 重在说理，以理服人 自由发言，高度集中 评论中允许对方辩解 技能训练 如果你代表一家电脑制造商去参加广交会，你如何进行电脑报价的价格解释？如果你是采购方，你将如何针对报价进行价格评论？ 5.报价的可靠时机 对方对产品的使用价值有所了解 对方对价格兴趣高涨 价格已成为最主要的谈判障碍 6.报价的基本策略 报价先后策略 报价起点策略 报价时机策略 报价差别策略 报价对比策略 报价分割策略 6.1报价先后策略 价格谈判时，面临的第一个问题就是先报价还是后报价的问题，商务谈判的实践证明，先报价与后报价各有利弊。 ①先报价的利其一先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架和基准线，最终协议将在这个范围内达成。其二，先报价如果出乎对方的预料，往往会打乱对方的谈判计划，使其失去信心。 ② 先报价的弊其一，对方听了我方的报价后，可以调整原有的想法。其二，先报价会