商务谈判的终局概述.pptVIP

8．书面确认结束法 书面确认的好处： （1）书面形式比口头表述更为准确； （2）书面材料有助于思考问题； （3）书面材料可以增加报价的可靠感； （4）书面材料能够影响幕后人。 9、趁热打铁结束法 利用第一次谈判高潮达到成交 10、歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重要影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易 11、推迟决定结束法 如果不能马上做出决定，而且确实有原因，应立即建议对方推迟做出决定 五、谈判结束前应注意的问题 1．对前期谈判阶段的回顾与总结 2．最终报价及最后让步 最后的让步分两步走： 主要让步在最后期限之前提出， 次要让步，应作为最后的“甜头”，安排在最后时刻做出 最后让步时 严格把握最后让步的幅度。 最后让步幅度大小必须足以成为预示最后成交的标志。 最后的让步和要求同时并存。 3．谈判的记录和整理 六、谈判的记录 1、谈判记录的主要内容分两部分 一是谈判过程中对方言辞中对己方有利的话语，如对方的承诺、对方的错误表达、对方言语中的漏洞 二是双谈判议题达成的协议，要及时记录下来，以便更好地控制谈判流程，并为结束阶段的总结做准备 2、几种常用的记录方法如下： 通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。通常当谈判涉及商业条款及规格时须使用这一方法。 每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为