商务谈判磋商阶段策略教材.pptVIP

商务谈判;第4章? 商务谈判磋商阶段策略;第4章?商务谈判磋商阶段策略;二、报价的形式;三、报价的原则;;四、报价先后的利弊与技巧;; 4．1．4 报价的解释 在解释时，必须遵守下列原则： 1)不问不答 2)有问必答 3)避虚就实 4)能言不书; 4．1．4 报价的策略 (1)报价时机策略 (2)报价起点策略 (3)报价表达策略 (4)报价差别策略 (4)报价对比策略 (6)报价分割策略 4．2 还价策略 还价指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。; 4．2. 1 还价前的准备 4．2．2 还价的原则 4．2．3 还价的方法 (1)暂缓还价法 (2)低还价法 (3)列表还价法 (4)条件还价法 4．2．4 还价起点的确定 还价起点是指第一次还价的价位。;还价起点的确定，从原则上讲是，既能够保持价格磋商过程得以进行，同时还价起点要低，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断。 此外，还价起点又不能太低，还价起点的高度必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性。 还价起点受预定成交价、交易物的实际成本和还价次数三个因素的制约。 ;4．2．4 还价策略 (1)投石问路策略 (2)吹毛求疵策略 (3)不开先例策略 (4)最后通牒策略 ( 4 ) 积少成多策略 4．3 让步与迫