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对以上数据的计算与分析采用表格说明的方法，例如:门店综合竞争指数分析表 1类商品 12类商品 13类商品 14类商品 平均指数 A竞争店 1.01 0.97 1 0.98 0.99 B竞争店 0.98 0.98 1.03 1.02 1 分析 本店价格处于中等水平，相对于主要竞争对手A店的价格略低，较为合理，可维持原有价格 应调低价格的单品 应调高价格的单品 经调低进价的单品明细表及相关采购部门意见： 因进价偏高，无法调低的商品明细表及相关采购部门意见： 成本、费用分析 零售业者的四大成本，包括人力成本、租金成本、折旧费用以及水电费用等，除一般费用的分析以外，对于四大费用更应详加规划，才可达到节流的目的。 1 游 戏——解手链 ????1、每组学员围着站成一个圆圈。 ????2、指定任意一个人先举起右手，握住对面那个人的手；再举起左手，握住另外一个人的手。”接下来请其他学员照着第一个学员同样的方法做，直到所有学员的手都彼此相握。现在大家面对一个问题，在不松开的情况下，想办法把一个错综复杂的结解开。 ????3、解开的标准：只要小组成员呈现一个大圈或是两个套着的环，就视为解开。 ????4、如果实在解不开，可允许学员决定相邻两只手断开一次，但再次进行时必须马上封闭。 如何让更多的顾客来商场花更多的钱？ 客层分析、时段分析； 进行商品关联分析，为商品陈列效果进行评估； 利用会员价、会员积分处理，充分发挥会员管理的功能。 在充满硝烟的商战中，怎样才能留住老顾客，吸引更多新顾客呢？ 时段分析 顾客目标管理策略 1、吸引更多顾客 2、增加顾客在店内消费 提高现有 顾客忠诚度 吸引新顾客 提高客单价 增加现有 顾客消费 增加来客数 X 提高销售额途径： 销售业绩提高 顾客目标管理策略 多种方式吸引顾客： 提高顾客 忠诚度 提高顾客 满意度 增加顾客 消费 促销策略 会员管理 以顾客为中心的有计划性营销策略 顾客目标管理策略 某超市通过“客层－商品关联分析” ，发现皮蛋、豆腐、青豆发生在同一笔交易中的概率相当高 调查发现，该超市所在区域，存在18家酒楼和小规模饭店，这些酒楼和饭店常常来本超市购买上三种商品制作“皮蛋豆腐” 饭店老板娘往往在客人点菜后，才匆忙到超市购买皮蛋、豆腐、青豆，时间大多集中在11:00～13:00和17:00～19:00 为了让饭店老板娘买货方便，该超市把三种商品直接陈列在一起 一个月后 对三种商品进行分析，发现： 三种陈列在一起后，极大的缩短了其寻找商品的时间，也增加了相应商品销售概率 三种商品的销售额分别上升了5%、8%、3% 饭店老板娘的满意度也提高了。 顾客目标管理策略 总 结： 利用POS系统所收集的数据，收集典型的顾客类型、顾客性别、顾客年龄段、所采购商品的明细和时间； 进行时段分析，掌握各个时段的客流量和商品的典型特征； 进行客层分析，掌握各种年龄层次顾客购买力情况； 进行客层－商品关联分析，寻找商品在每笔交易中存量普遍关联性（连带性），直接应用于商品陈列； 用图形化数据来展示，同时也揭示哪种客层对销售和利润贡献最大。 寻找卖点 . 何谓卖点？ 指一家商场在经营中所独有的、创新的、并升华了特色的产品或服务，具有易被客人瞬间接受并长期追随享受的特点。 卖点就是根据产品（服务）的特点，并让消费者相信这一特点能给他带来实实在在的利益。是煽动消费者购买欲望的亮点。 卖点有‘软件卖点’、‘硬件卖点’、‘品牌卖点’。 可口与百事 百事可乐定位于“年青人的可乐” ； 可口可乐是传统的、经典的、历史悠久的。 ??? 所以说，百事卖的是激情，可口卖的是文化。 这就是品牌卖点。 可口与百事 如何寻找商场的卖点？ “家乐福”的卖点在于质量、包装、价格诸方面提供了一个可比空间； 有的卖点是企业的业态或场所的装潢所固有具备的，顾客逛百货商场的味道与逛超市的感觉就是不一样，卖点又大部分是通过努力营造而成的； 如放心肉、放心菜开始引进时，消费者认为价格要比集市上出售的要贵，但通过坚持不懈的努力，伴之以服务，宣传，耐心创出品牌，最终被越来越多的消费者接受认可，心甘情愿多出点钱来买放心。 . 卖点的三个多 　　超市卖场的卖点具有“多样性”，“多变性”与“多元性”。　　卖点的呈现是多种多样的，它涉及到大卖场各个方面各个时段。谈到卖点首先想到的是便宜的商品，每次促销活动，DM开打的第一天，顾客就特别多，围着各个便宜商品货架堆头大量踊跃选购。当天的卖点应该是这些促销商品。 然而，卖点有的是商品，但又不全是商品。消费者看中的并非是商品本身的功能，而是与其他卖场不同的商品价格、包装、质量，甚至是时段陈列配置等。 . 如面包，为什么有些店销售那么好。顾客讲，就是看到你们天天打烊前货架上没有几个面包，尽管我们