商务谈判概述培训课程.ppt

项目三：商务谈判的基本原则 1 达到目标 2 建立和改善关系 3 谈判富有效率 判断谈判成功的标志 项目三：商务谈判的基本原则 原则式谈判法 按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。 原则式谈判也称价值型谈判。 这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心罗杰 费希提出，故又称哈佛谈判术。 项目三：商务谈判的基本原则 原则式谈判法 原则式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人； 他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益， 而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。 原则式谈判的提出者将谈判的关键概括为四个基本点： 区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和； （参与谈判的人将对方视为并肩合作的同事，只争论事实问题，而不攻击对方，这将有助于谈判的进展。） 利益——谈判的重点是利益不应该是立场； （谈判人员应该将利益即谈判的目标作为讨论的重点，而不要争执立场问题。） 选择——在谈判之前，应该制定可供选择的方案； （事先制定方案，可以避免临时决定的极端和片面。） 标准——坚持谈判的结果必须依据某些客观标准。 （在双方利益难以调和的情况下，要想说服对方必须使用某些客观、公平的标准，使对方接受这个条件不会感到吃亏或屈尊，从而使协商得到公平的解决方案。）