商品贸易谈判的磋商阶段概述.pptVIP

第五章  商品贸易谈判的磋商阶段 ; 商务谈判的磋商阶段是谈判各方经过前期的准备，开局后，针对商务活动的基本内容、主要条件，策划、运用谈判谋略、技巧，进行直接交锋的阶段。它经过询盘、发盘、还盘和接受的一般程序，进行着激烈的讨价还价。它是商务谈判过程中既艰巨又复杂的实质性阶段，决定谈判的成败和各方利益的分割，并为签约铺路。; 第一节 商品贸易品质条款磋商 的基本内容 ; 商品品质是满足用户使???要求所具备的质量特征，是体现商品使用价值的关键标志，是判断商品功能效用的主要依据。它主要包括有商品的性能、寿命、可靠性、安全性、经济性，它是贸易谈判磋商的重要条款之一 商品品质指的是商品的内在质量和外观形态的综合；商品品质取决于商品本身的自然属性，其内在质量具体表现在商品的化学成分，生物学特征及其物理、机械性能等理化性技术性；其外形态具体表现为商品的造型、结构、色泽、味觉等技术指标或特征 商品贸易谈判中针对不同种类的贸易商品，有不同的品质表示方法，常用的有：凭样品、凭规格、凭标准、凭等级、凭牌名或商标等表示法 ;一、样品表示法 二、规格表示法 三、标准表示法 四、等级表示法 五、牌名、商标表示法 六、凭产地 七、凭说明书和图样 八、在商品品质条款的磋商中应注意的几个问题 ;第二节 商品贸易数量条款的磋商 ; 商品数量指贸易双方交易的具体商品的交易实物数量。交易商品的实物数量以数字作为衡量的尺度，又是贸易规模的具体表现。商品交易数量的多少，不仅关系到企业市场目标的实现，也关系到消费者的消费需求的满足程度 交易商品数量的多少是商品贸易谈判磋商的另一重要条款 一、交易商品数量的计量单位 （一）重量单位; （二）数量单位 （三）面积单位 （四）长度单位 （五）容积单位 （六）体积单位 二、谈判时应注意的几个问题 （一）双方统一度量衡 熟悉对方习惯采用的有关计量单位，商讨采用通用的计量单位或换算成一致的计量单位，避免争议 （二）约量 （三）毛重、净重、以毛作净、计算皮量的方法（平均、习惯、理论、公量等） （四）与价格条款的关系 (五) 商品交易的数量也应尽量避免谈判对方对某些数字的忌讳 ; 第三节 商品贸易包装条款的磋商 ;商品包装是指为保护商品的实体质量，方便装卸、储存、运输，采用一定技术、材料、容器盛装商品的行为总称 商品包装的作用主要是能保护商品质量，便于购、销、调、存、流转，方便消费、促进销售 交易的商品，有固体、液体、气体；粉状、易燃、有毒；方、圆、长、短、大、小、轻、重等多种多样；其包装的种类、材料、技术、方法也千变万化。为了合理选择商品包装和避免包装问题的纠纷，贸易双方在磋商商品包装条款时应注意： ;一、根据贸易商品性质和数量确定其包装种类（运输包装、销售包装）和包装材料 二、根据客户对贸易商品在规格、装潢的不同要求进行商定 1、商品内包装体积、尺寸与集装箱内壁的合理空隙 2、装潢、图案、色彩、文字的选择 3、中性包装（定牌、白牌） 三、运输标志、指示性、警告性标志 四、已方明确包装成本费用在商品价格上的分摊 五、对客户要求特殊的包装，其增加的费用应加进商品价格中;第四节 商品贸易运输条款的磋商 ; 一、贸易商品的运输方式 二、贸易商品的运输路线 三、 装运费用 四、装运时间、地点和交货时间、地点 装运条款涉及到运输方式的费用责任范围；世界各主要进、出口地最新的运费率；回扣率、运费支付方式；主要船东租船的方式、费用、手续和其它条件；国际运输组织的有关公约、规定、协定；主要港口运输线路及运行状况和收费规定；世界各地同类商品有关装运时间及运输方面的习惯用语和含意、特殊要求、同名港口、相同地名等方面的内容。谈判中应熟悉有关材料，认真磋商，明确条款阐述内容 ;第五节 商品贸易价格条款的磋商 ; 商品价格是商品贸易的敏感显示器，价格的高低直接影响贸易双方的经济利益，价格的合理性是贸易谈判成功与否的重要条件 磋商时应注意的几个问题: 一、按质论价 二、批量 三、市场供求变化 四、明确规定计价货币 五、合理使用价格术语;第六节 货款结算支付条款的磋商 ;货款结算支付条款是贸易双方谈判的最重要的交易条件。在商品贸易中，卖