市场营销课件第七章商务谈判概述.pptVIP

市 场 营 销 【案例导入】 不光用嘴，更要用心和脑袋 在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。 终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。 在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的，所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。 第一节 商务谈判的模式 一、商务谈判的概念和特征 （一）商务谈判的概念 谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程，其本质是沟通。商务谈判其一般涵义，就是在社会生活中，当事人为满足各自需要和维护各自的利益，双方妥善解决某一问题而进行的协商。商务谈判是指企业为了实现自己的经营目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。为了有利于商务谈判的开展，需要从以下几个方面具体把握它们的内涵： 1.双方已构成商品交易的诸要素为内容； 2.商务谈判是交易双方为达到互利互惠目的而进行的沟通和协商； 3. 法人代表或其代理人有谈判资格； 4．商务谈判是一门新兴的边缘学科。 （二）商务谈判的特征 1．商务谈判的一般特征。商务谈判是一项十分复杂的综合性经营管理活动，它跨政治、经济、技术、法律、文字、心理、社交等诸多学科。它虽然是企业经营管理的一个组成部分，但与一般的生产、经营、管理又有很大区别，其一般特征表现在： （1）普遍性。有交易就可能存在商务谈判；涉及各种类型的组织； （2）吸引力和说服力的统一； （3）让步与进攻的统一，强调实现自身经济利益的最大化； （4）语言表达与文字表达的一致性； （5）交易性：包括交易愿望和交易内容，可以是货物、技术、劳务、资金、资源、信息等的交易； 2．商务谈判的本质特性 （1）它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程； （2）谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分； （3）它是互惠的，是不均等的公平； （4）商务谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程; （5）以价格作为谈判的核心。商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面; （6）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 。 二、商务谈判计划的内容和种类 （一）商务谈判计划的内容 商务谈判包括技术附件的谈判、合同条文的谈判和合同价格的谈判等三大部分内容，每一部分各有不同的特点，需要运用不同的方法。 （二）商务谈判的类型 根据不同的标准，可以把商务谈判划分为不同的类型： 　 (1)按参加谈判的人数规模，可以把商务谈判分为个体谈判和集体谈判。　 (2)按谈判的利益主体的数目，可以把商务谈判分为双边谈判和多边谈判。 (3)按谈判双方接触的方式，可以把商务谈判分为口头谈判和书面谈判。 (4)按谈判进行的地点，可以将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立谈判。 (5)按谈判中双方所采取的态度和方针，可以将谈判分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。　 　 (6)按谈判所涉及到的经济活动内容，还可以将商务谈判分为投资谈判、货物买卖谈判和贸易谈判、租赁谈判、承包谈判、“三来一补”谈判、劳务买卖谈判等。 三、商务谈判的原则和结构 1．商务谈判活动应遵循的一般性原则： （1）平等自愿、协商一致的原则； （2）有偿交换、互惠互利的原则； 　（3）合法原则； （4）时效性原则； （5）最低目标原则。 2．商务谈判的技术性原则 （1）言而有信。作为谈判者，一定要可以依赖，说话算数，不食言。既要言而有信，同时又必须有分寸，有原则。 （2）留有余地。当对方提出某项要求，即使能全部满足，也不应和盘托出，而是先答应其部分要求，留出余地，以备讨价还价之用。 （3）少讲多听。人际交往中，多听可获取信息，对对方尊重，给自己思考余地，谈判中