谈判心理学与谈判策略.pptVIP

三、讨价还价阶段 1．还价的方式 (1) 逐项还价。对各种费用如：技术费、培训费、技术指导费等分别进行还价。 (2) 分组还价。对交易条款进行价格分析，按照价格高低分类，然后按类别分别还价。 (3) 总体还价。即对合同成交的价格总额进行还价。 2．讨价还价的具体形式(让步的具体步骤) 假设价格谈判中的一位卖方，初始报价为160元，他的理想目标为100元。如果这一卖主要想在价格谈判中达到他的理想目标的话，那么他的最大让步值为160~100=60元。我们假定双方共经历了四轮让步(或交换)。那么，针对这60元，最常见的让步方式可概括为八种。 3．让步的原则 (1) 不要做太大的让步，让步节奏不宜太快，以免提高对手的期望水平。 (2) 让步的方式与幅度具有不可测性，以免让对手根据你的让步方式来判断你的类型。 (3) 设法使对手对重要问题先做让步；而我方可以对较次要的问题先做让步。 (4) 双方让步要同步进行。 (5) 不要做无谓的让步。 (6) 要让对方懂得，我方每次做出的都是重大的让步。 (7) 谈判中最严重、最愚蠢的让步是：毫无异议地接纳对手首次提出的要求。