现代推销理论与技巧之推销接近.pptVIP

一、接近准备的含义 二、接近准备的内容 第二节 推销接近的准备 一、接近准备的含义 接近准备(Preapproach)，是指推销员在接近某一特定潜在顾客之前，对潜在顾客情况所作的调查了解，以设计接近、洽谈计划的过程。 接近准备实际上是顾客审查的后续工作，目的是掌握潜在顾客的更多情况，为成功推销做好准备。 接近准备的基本任务 （一）增强推销信心 （二）培育友好气氛 （三）拟定洽谈计划 （四）进一步审查顾客资格 （五）适应推销情景 二、接近准备的内容 （一）接近个体潜在顾客的准备 （二）接近组织潜在顾客的准备 （三）接近老顾客的准备 （一）接近个体潜在顾客的准备 1.姓名。注意写对、读准。使推销接近的气氛变得融洽，缩短与潜在顾客的距离。 2.年龄。对于女士不要当面打听其芳龄，万不得已的情况除外；对德高望重的老者，应高估其年龄加以尊称。 3.性别。不同性别的顾客在性格、气质、需要和交际等方面都有所差异，应注意区别对待。 4.教育程度。可作为洽谈的一个话题，为交流寻求基调，为选择洽谈方式提供依据。 5.出生地。利用同乡关系谈话，易为你的潜在顾客所接受。 6.职业、参考群体。 7.家庭状况、住所。 8.购买能力、购买决策权。 9.兴趣、爱好。 10.最佳走访时间。 （二）接近组织潜在顾客的准备 1.组织名称 2.组织性质 3.组织