《酒店产品营销》整体教学设计.docVIP

《酒店产品营销》课程整体教学设计 一、管理信息： 课程名称：《酒店产品营销》 制定时间：2013年5月 课程代码： 所在院系：旅游管理学院 制 定 人：刘晓明（深圳职业技术学院） 批 准 人：王珑（天津职业大学） 二、课程性质： 学分： 3.5 课程类型：专业必修课 学时： 56 先修课程：《酒店管理概论》 后续课程：酒店督导、毕业实习（设计） 授课对象：酒店管理专业 三、课程设计： （一）课程目标设计： 1．课程能力目标 ?能够进行旅行社市场调研活动并制定旅行销售计划和走访计划； ?能够根据旅行社销售策略，进行相应的广告宣传活动； ?能够与旅行社客户进行谈判并为其提供报价、预订、确认、更改和取消服务； ?能够进行酒店商务业务市场调研和制订酒店商务业务销售计划； ?能够发掘潜在客户，扩大客户网络并解决商务客户的意见与疑惑； ?能够科学制订酒店长包房的销售计划与销售策略； ?能够有效组织各类商务客户之间的联谊活动； ?能够科学制订酒店年度会议销售计划和目标； ?能够跟进客户的会议需求，做好会前、会中和会后的各项工作； ?能够科学制订酒店宴会销售年度计划与客户走访计划； ?能够制订宴会销售策略和广告宣传活动； ?能够根据客户要求，为其提供宴会报价、预订、确认、更改和取消服务； ?能够掌握餐饮营销的六项基本要求； ?能够深入理解并掌握酒店餐饮创新的四大内容； ?能够熟练处理酒店预订各个环节中可能遇到的问题； ?能够编写酒店公关活动策划书并策划相关的酒店公关活动； ?能够处理酒店公关事件，树立良好的酒店形象； ?能够制订并实施酒店各类广告宣传策划方案与促销方案。 2．课程知识目标 ?掌握旅行社年度销售计划书制定方法以及节假日销售方案内容； ?掌握客户档案的建立模型以及客户电话沟通技巧、谈判技巧； ?掌握酒店目标市场营销策略以及酒店市场营销计划的实施与控制； ?掌握客户关系管理的原则、方法与技巧以及客户联谊活动的操作流程与注意事项； ?熟悉酒店营销4P策略、竞争策略和大客户关系维护技巧； ?掌握酒店新市场机会的发现、分析与评价以及酒店产品的生命周期、各阶段的主要特征及对策； ?熟悉酒店营销理念的发展趋势，以及酒店新型客户关系的确立； ?掌握宴会销售工作标准、宴会订单执行标准、宴会订餐（席）合同书以及自助餐会确认书； ?掌握餐饮营销创新四大理念以及酒店产品与服务的差异化策略； ?掌握预订信息的更改、超额预订、取消预订以及信息归档程序； ?掌握酒店公关营销策划方案、大型活动的操作程序以及与媒体沟通工作规范； ?熟练掌握广告策划工作程序、酒店形象与促销方案撰写。 （二）学习情境设计 序号 项目名称 学时 1 情境一:旅行社销售 8 2 情境二:商务销售 12 3 情境三:会议销售 8 4 情境四:餐饮销售 8 5 情境五:礼品销售 4 6 情境六:预订工作 4 7 情境七:公关活动 8 （三）能力训练任务设计 编号 能力训练项目名称 拟实现的能力目标 相关支撑知识 训练方式手段 及步骤 结果 1 情境一： 旅行社销售 任务一： 旅行社销售策划方案的制定 1）能够了解旅行社的基本常识； 2）能够掌握旅行社销售处的岗位职责与工作任务； 3）能够掌握旅行社销售处工作的程序与服务规范； 4）旅行社销售策划方案的制定。 1）酒店市场竞争策略。 教师通过多种教学手段展示旅行社销售处的岗位与工作任务，以及针对旅行社客户的节假日促销方案撰写注意事项。 1）根据调研情况制定一份旅行社节假日销售方案。 2 情境一： 旅行社销售 任务二： 旅行社客户的跟踪与谈判 1）能够根据客户信息，为来酒店消费的旅行社客户建立详细的客户档案； 2）能够定期电话回访旅行社客户，并将酒店的促销信息告知客户； 3）能够有效地与旅行社客户进行谈判。 1）客户档案的建立； 2）电话沟通技巧； 3）合作谈判技巧。 学生每3~5人为一组，为实训旅行社建立客户档案；对实训旅行社进行电话拜访；以小组为单位进行模拟谈判。 1）对电话拜访情况进行整理，并根据旅行社建议撰写工作报告。 2）初步掌握与旅行社的商务谈判技巧。 3 情境二： 商务销售 任务一： 制订并实施酒店商务业务销售计划 1）能够了解商务销售处的岗位设置及工作任务； 2）能够掌握商务销售处的岗位职责； 3）能够掌握商务销售工作的程序与关键； 4）能够制定商务业务销售计划。 1）酒店市场细分及目标市场定位； 2）市场营销组合战略。 教师通过多种教学手段展示商务销售处的岗位与工作任务，以及酒店商务业务销售计