导购销售技巧.pptxVIP

导购销售技巧;销售是什么？; 路径;销售并不是一成不变的商业交换，而是一门沟通交流的艺术，它蕴涵了深厚的专业功底、个人的公众魅力与沟通交流的技巧，只要你真正喜欢上你的产品，就一定能够做到最好！;一、服务业制策略——ServiceLife ; 二、销售心态;6. 顾客不是冰冷的统计数字，而是有血有肉的人，和我们一样有情感的。 7. 顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的工作就是满足他们的需求。 8.?顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的。 9.??顾客是让你 获得酬劳的人。 10. 顾客是所有企业的生机。;三、决定业绩的六大因素;A. 服务技巧 眼神交流 自然站立，有适当的距离 不断向顾客传达会满足对方需求的信息 强调关键利益，让顾客迅速购买 不仅交流信息，而且交流感情，使顾客从 内心信任你 熟练包装产品，双手递送给顾客 正确迅速判断顾客需求及类型 ;B. 沟通技巧 肯定性或中性的陈述表达观念 做一般性引导，让对方把信息充分表达出来 故意停顿，鼓励对方提供更多信息 复述对方的语句和观念，对对方表示兴趣、理解和尊重 ; 试探法： a.试探舒服性区域 b.试探敏感性区域 聆听:倾心聆听,沟通能力决定了顾客对我们的信任度 演绎法:加上个人观念的复述 ; 1.招呼顾客 2.接近顾客 3.了解需求，介绍产品 4.展示和说服 ;重要的第一印象 4秒内及时招呼;顾 客 不喜欢; 只有扎实掌握产品知识，才能为顾客推荐其满意适合的产品， 从而达成销售。;接近顾客的 最佳时机;开场的方法: ; 赞美开场－拉近距离 例：您的头发在哪做的? 您的身材真好！ 您的这条丝巾真特别！ 您的皮肤真好，一定从来不用进美容院！;第二步：接近顾客;知己知彼 百战不殆;正确迅速判断顾客需求及类型(根据年龄/性别) 初婚期是一生中最集中，数量最大的时期。 生育期以家庭责任感为购买基本原则。 满员期购买活动频繁，观念需求多元化。 减员期是老年人的消费品的购买，多表现为为第三代购买产品。 ;行之有效的产品FAB介绍法;??四步：展示和说服;个性化销售，掌握不同顾客的心理;第五步：处理异议;处理异议的步骤：;第六步：达成交易;临门一脚，加油啊！; 方法6：欲擒故纵法 方法7：定金技巧 方法8：以退为进法（门把法） ; 不断要求成交 用肯定语言代替否定语言 用请求型语言取代命令型语言 用问句表示尊重 拒绝时以对不起和请求型并用;第七步：附加销售;第八步：付款、送客;用我们的诚心服务打动上帝; 处理投诉： 产生顾客投诉的原因 处理顾客投诉应有的心态 处理顾客投诉的步骤 处理投诉的技巧 填写投诉记录;A.产生顾客投诉的原因 ;B.处理顾客投诉应有的心态 ;C.顾客在抱怨时想得到什么;仔细倾听，发现问题;关键：; 1. 耐心聆听，不要争辩 　聆听的目的是不和顾客理论 　顾客产生抱怨，说明在心理和物质上已经受 　　到某种程度的伤害 2. 要真切，诚恳地接受抱怨 3. 要从顾客角度说话;二、巧妙应付情绪激动者;;？;课 程 回 顾;三、决定业绩的六大因素 商品力－产品的表现力，品质、所表现出的魅力 演出力－陈列、店面形象 贩卖力－销售能力 集客力－吸引顾客与留住顾客的能力 服务力－顾客的维护与引导 管理力－店务、产品、卖场、人员等的管理 ;四、销售八步曲 1.招呼顾客 5.处理异议 2.接近顾客 6.达成交易 3.了解需求，介绍产品 7.附加销售 4.展示和说服 8.付款送客;五、处理顾客投诉 产生投诉的原因 处理投诉的心态 处理投诉的步骤 处理投诉的技巧 填写投诉记录 ;观念决定态度；态度决定行动； 行动决定习惯；习惯决定人格； 人格决定命运；命运决定人生。 百读不如一闻；百闻不如一见； 百见不如一思；百思不如一计； 百计不如一干；百干自然会成。 ;THANKS