业务员导购技战术知识.ppt

28、店内清扫工作与商品点检的着眼点 A、清扫和整理工作不细致周到，特地排放在店的一些商品就会象死去一样长 期一动不动，所以有必要经常调整商品，给商品注入“活气” B、要明确商店工作人员各自负责的区域，商品和责任日商店每位工作人员除 了自己负责的部分外，如果有新察觉的问题点都应主动去做渠道和点检工作 29、店内卖不动的商品的发现与对策 A、卖不动商品的生成原因 1、有关商品本身的原因：质量不好、款式设计不好、落后流行、 价格偏高……等等 2、销售技法的原因：陈列布置不好、店内POP广告不好、解说 方法有问题、接触商品很难……等等 B、卖不动商品和处理 1、有关商品本身的场合：降价20%商品、下决心早点处理 2、销售技法原因的场合：调整陈列位置和布局、改善替换店内 POP广告、在商品说明上下功夫提高，及时发现商店内卖不 动的商品，然后分析“为什么卖不动？”制定出对策，早日处 理是很重要的。 30、在店内需注意的禁止点 31、参观和调查同行业竞争店的方法 1、市场动态的掌控:做好市场容量的调查,市场月销量的调查,产品结构的调查,竞 争对手促销活动的调查,竞争对手服务的调查,然后制定相应策略。 2、专卖店的组建必须突出自己的特点:而一个有吸引力的形象店的必备:电视机、 VCD、广告宣传光盘、音响设备、饮水机、增降温设施、檫鞋机、试衣镜、 体重仪、儿童玩具、顾客休息区。 ３、终端市场的广告宣传：选择不同的媒体载体，做有效的电视广告，车体、道 旗、墙体、户外看板、楼道公益广告，根据不同的特点，制定相应的宣传策 略。 ４、活动规划：常规的买赠活动经常做，大型的广告宣传活动定期做，备有：歌 舞、军乐队、秧歌队、表演秀、售后车队、品牌车队等．有策略的做公益活 动：联手电视台，新闻媒体进入到学校、医院、企事业单位，能引起老百姓 共鸣的活动．送服务、送文化下乡镇集市的活动：给消费者免费的换自行车、 电动车的车筐、尾牌、免费检测，免费放带有品牌广告的电影，让消费者感 受感知品牌文化． ５、乡镇网点的掌控：建设有效的乡镇分销网点，统一乡镇网点形象、零售价格、 活动、售前、售中、售后联保服务，给乡镇经销商开定期销售会议，让他们 知道如何去运作市场、把握市场、应对市场。 ６、推行星级服务计划：做好售前、售中的常规服务，售后的２４小时服务上门 服务，长期免费的售后服务，有策略性和目的性的服务．让消费者切实的感 受品牌的服务无时不在、无处不在． 终端管理—市场 １、产品陈列：包括车型归类，颜色搭配，老款新款位置的调整， ２、专卖店整体形象卫生：整个店堂的卫生，车辆的卫生，导购员的着装形象统 一。 ３、客户的接待：做到微笑迎接客户，用心讲解，辅助员旁边进行辅助，涉及顾 客的休息，冷茶热饮，宣传单页及小礼品的发放． ４、卖车记录：登记好车型、车号、颜色、地址、电话、身份证号码、VIP卡号， VIP卡的发放及其作用． ５、客户回访：每天有计划的回访消费者，回访的问题记录及处理，客户的VIP 卡积分礼物和生日礼物的发放． ６、与厂方业务经理的及时沟通：当天卖车遇到的问题，产品的质量的问题，售 后配件的到位情况，产品的市场信息反馈．能及时的和区域经理进行有效沟 通． ７、每天的盘点：当天卖出什么车，什么颜色的车，统计好什么车型好卖，什么 颜色好卖，清查库存，补充货源。 ８、免费的服务：每天为顾客免费洗车，免费检测，夏季放带有品牌广告的电影， 免费为自行车、电动车用户更换车筐，到就餐时间免费提供便餐． ９、专卖店每天的广告宣传：电视音响广告是否播放，横幅、易拉宝、X展架的规 则摆放、直观宣传彩页的发放． １０、专卖店工作人员的业务能力提升：导购员相互之间的培训，了解竞争对手产 品的优点弱点，了解竞争对手的市场动态，应变能力的提升。 １１、每天早晚例会：总结员工一天之中的工作表现，卖车间发生的问题得失， 第二天的工作安排，以及短期内的活动计划。 终端管理—专卖店 生产者 销售担当者 消费者 请放心，我 一定生产好， 谢谢订货 热情推介，以 合适的价格提 供优质的产品 真是得到帮助了！ 我很满意，谢谢！ 能展开得到生产者和消费者两方面的感谢， 使自己心情愉快的良性销售活动 信 者 储 “信”和“者”合起来就是“储”字，信者多了就能构成