业务员知识技巧篇.ppt

* 铺货的步骤 市场潜力评估和经济可行性 区域容量的测定（用日均消耗量估算） 经济可行性 货车操作成本 投资回报率 * 铺货的步骤 铺货路线的形成 按照售点的密集程度确定铺货路线 按交通管制规则确定线路次序 对所有选定的区域每周至少访问一次 对营业额较大的客户确定适当的拜访频率 * 铺货的步骤 遵守固定拜访计划，如有变，提前通知客户 保留铺货记录 进行产品陈列 使用POＰ * * 产品陈列 良好的产品陈列会使我们 的努力变得更有效 根据研究，充足、清洁、美 观、新颖的POP和宣传物料等， 能提高销售额30%~~85% * 产品陈列的益处 增加产品包装可见度，帮助宣传产品 有更多的机会将产品展示给消费者 产品陈列能将广告效益变为实际销售 产品陈列使购物不在单调枯燥 产品陈列能增强消费者的忠诚度 刺激冲动购买，有效提高销量 * 陈列可以帮助我们： 创造购买气氛---直接刺激消费者购买欲 改善卖场形象---我们的广告把我们产品的最新信息告知给公众,信息的新鲜与准确以及别具一格的陈列将为商家创造更多的销售机会，并使之不同于他的竞争对手，领先对手。 增加销售和利润---这是我们销售工作的最终目标 * 产品陈列的技巧 不要挡住人流 干净整洁 方便拿取 处于水平视线高度，不要超过一般人的身高 价格牌清楚易读 * 产品陈列的技巧 公司产品占有较大空间 同一品牌垂直陈列 同一包装水平陈列 公司产品集中摆放 商标面向消费者 产品循环，先进先出 * 陈列的技巧 正确使用广告品 广告品应放于店内显著位置，不可被其他物品遮挡 海报与贴纸应接近水平视线，不可过高或过低； 广告品应保持格调和诉求方面的统一 及时更换受损和过时广告品 正确使用展品和展示工具 对各种规格做系统安排，依分销重点依次摆放 展品及展示工具应充分配合 * 陈列应注意的事项 产品必须陈列于消费者刚进店时所能看到的最佳位置 主推产品及畅销新品必须占所有陈列空间50%的陈列面积 样品必须除去外包装后陈列 每次拜访客户时必须清理更换损坏的产品及演示材料、POP 所有陈列产品必须有清楚的价格标识 * 陈列应注意的事项 及时补充新产品，撤换淘汰旧样品保持产品陈列及展示工具整洁产品必须集中陈列演示装置及样品必须通电演示产品标识、产品及宣传画等不能被其他图案或物品遮盖或包围 * 陈列的位置 陈列位置的重要性 好的位置可以 提高销量 提供方便 刺激冲动购买 在人流经过的地方使产品最大限度地呈现给消费者 * 陈列的位置 影响位置的因素 人流+方位（商场、超市） 位于多数人经过的地方 进店后立即看到 可见度 * 陈列位置的选择 人潮密集位置 进入同类产品区域的入口处 畅销品牌旁 收银台旁 柱子旁 端架 最佳柜位 最佳高度 男性视线平齐高度160厘米 充中照明光线的位置 令人舒适的环境 * 陈列网点的选择 网点位置 货架上陈列空间大小 本公司产品的销售量 光顾网点的顾客数目 店主的合作态度 网点外的人流 * 错误的陈列 缺货 陈列产品中混入其他品牌 陈列混乱 视觉效果差 难以拿放 不洁净 * 陈列中不应该发生的情况 选择背向客流的位置 选择只有当顾客离开商店时才能看见的位置 过分攻击竞争品牌 不经店主同意就冒然进行产品陈列 * 货款回收技巧 账款主要从以下几个方面进行控制： 建立完整、正确的客户资信档案 建立客户资信定期查核、评估制度 对账款实施严格控制 确实的执行公司的账款管理制度 * 销售人员应在销售前就防御： 判别客户是否靠得住 合作前应清楚表明付款条件 一诺千金，答应客户的事一定要办到 变强制性销售为顾问式销售，站在对方的角度把利益亮出来，让对方自己去做决定 * 货款回收的关键步骤 准备工作 温习客户资料 必要的协议、单据等 整理仪容仪表 确立信心、热心和诚心 预约或必要时进行突击 收款流程 开场白，进行必要的沟通 出示相关单据，请客户核查 * 收款技巧 坚持原则，形成习惯： 协议当先，理直气壮 当日解决，不让拖延 兑现承诺，促成履约 谈笑用兵，攻心为上： 悉心聆听，留意变化 技巧沟通，随机应变 捕捉时机，当机立断 读透心理，因人施法 * 收款技巧 晓之情理，耐心催讨 严防变数，入袋为安 情面给足，法理为盾 不怕欺生，熟人引线 感情用足，领导出面 情面不留，法理相见 * 销售人员的讨账招数： 对于付款不干脆的经销商，在收款前，先打电话予以提醒 在收款日期一定要拜访，即使出纳员不在，也尽可能要求支付 拜访时，首先提出收款的目的，未达目的，暂时勿提交易的事 即使对方已有客人，也不要离开，耐心等到对方付款为止 要对方写下收据，记下日期