业务员销售技巧知识.ppt

一 价格太高 考虑价值的因素 价格确实是重要因素，但您认为是否价值也同样重要呢？ 先肯定异议，再提出建议，创造说服的机会。 一 价格太高 询问的方法 您觉得多少比较合适？ 确定对方的底线和达成协议的可能性的大小。 一 价格太高 高价格的理由 从对方的讲话中寻找。 置换双方的立场来打动对方。 从对方的顾虑中发现—您对价格和价值的顾虑和关切是完全合理的，而这正是支持我们价格的理由。 一 价格太高 让对手自比 在基本了解竞争对手的时候可以说“我们的竞争对手知道他们的产品值多少”。 一 价格太高 阐述价值的方式 将价值细分，更利于发现。 将价格拆分，解除心理障碍—逐日核算法。 与对手比较—以己之长，克敌之短。 一 价格太高 类比的方式 尤其是你的客户实力雄厚、管理严谨或有较高素质。 “我可以向您提一个问题吗？您或贵公司是否在市场上为你们的服务采用最低标价？” 一 价格太高 暗示后果的方式 清楚介绍产品特点—使用产品后的价值和意义。 暗示—会失去一个发展机会或会带来什么影响。 一 价格太高 隔离的方式 隔离成本和价格。 价格低并不代表使用成本低。 一 价格太高 好货不便宜 与客户关系密切或客户非常友善可以使用。 外在价格与使用后价值—后者含有更多服务或潜在利益。 二满意现有交易关系 我对现有产品或客户非常满意—常见异议。 对此忠诚表示敬意，暗示你也鼓励及争取此种忠诚。 引出对原交易的满意点，从中发现漏洞并扩大，暗示我们会有更优服务。 采取折衷方案，劝其转移一部分交易，增加利益，降低风险。 三无可用资金或预算 大多数时间是一种托词或借口 如果有更好的服务或产品完全可以改变愿计划。 交易并非现金交易，完全有时间调整预算或调动资金。 改动必须建立在对业务员的信任和好感上。 五经济不景气 此种异议甚为脆弱，而且容易改变 因为我们的客户往往并不关心此事。 建议挽救最佳之道，莫过于改善方法和降低成本或增加销售 本产品的特点足以使成本降低同时增加销售。 五经济不景气 实用的帮助 这难道不是我们交易的大好时机吗？ 我们的产品和不间断的服务能够改善您目前的处境—构筑沟通基础，以促进交易的达成。 经济不景气，更要求您能增加利润，开源节流—提出我们产品带来的利益，促其早下决心。 五经济不景气 实用的帮助 正是这种情况，需要更好的产品和更好的服务，我们可以一起做—激励对方并将其与你联系在一起。 如果使用我们的产品将增加您的竞争能力—找出发展方向。 为减少风险您可以少量试用—站在客户立场。 六受到互惠、协定约束 如发现客户确实坚持此项政策—惟有放弃此推销。 客户并不坚定。 作为拒绝的烟幕 考验业务员的能力 希望得到更多优惠 六受到互惠、协定约束 实用的帮助 单刀直入的方式—如果我们的产品或服务优于前者，您是否会考虑试用？ 允许例外的方式—您是否允许过例外的出现？如果我们能增加你的利润或扩大你的销售，您会考虑我们的产品是不是？ 六受到互惠、协定约束 实用的帮助 暗示的方式—我们理解您对互惠合同的尊重，但这并不妨碍您拥有更好的产品或服务，对吗？ 他山之石，可以攻玉—别的客户也曾发生的真实事件。 光荣引退的方式—您能介绍您的同行中谁需要吗？希望以后还有机会。 七希望参考其他公司产品 首先称赞对方，然后表示欢迎比较。 当顾客参考后，业务员再向他指出这些已在自己的考虑之中。 实用的帮助。 八以前用过，但不太好 对过去的经历表示遗憾，帮助对方说出不满意的根源。 鼓励客户再做新尝试 实用的帮助 实用的帮助 您不放心什么？如能对我讲讲原因，我将十分感谢—试探对方真正用意及决心。 我能理解，现在这里就有一份同业产品介绍，请您参考—表示自己有备而来，不至使拜访中断。 实用的帮助 我们可以一起来比较一下两者之间的区别吗？因为在此之前已有很多结论—从众心理 在您决定之前，还需要其他信息或别的问题要回答吗？—暗示没有问题就可以决定了，而且这将是一个正确的决定。 实用的帮助 造成这种不愉快的原因是什么？ —产品还是服务 我们最近在这方面有很大改进： —从专业的角度消除客户的疑虑。 实用的帮助 我们都曾有过失望，但并不妨碍我们接受新事物。 —引起共鸣 我现在的服务与过去有较大区别，让我来介绍一下好吗？ 九坚持己见 须先了解顾客固执的心理 —往往都是无知所致。 尽量表现谦逊态度，并赞扬对方的见解与成就 —借以掌握其心理，然后循序渐进。 十留待下次再谈 刚听完—可能是因其内心早有决定 坦诚相问，失败何在？ 过程中突然出现—业务员的说明未能引起兴趣 不宜坚持，约好再谈“光荣撤退” 听完后—其有所顾虑 应探明原由，针对性地解答疑问 销售行为 主要信息 腿勤 眼勤 嘴勤 三“勤” 主要信息 创新 一“新” 二“真” 主要信息 真诚 真意 “三、二、一”法则 勿以善小而不为，勿以恶小