业代专业培训系列之消费者行为培训课件.ppt

02-5-18 营业人员培训系列 名词定义 半直营 指业代管理二阶经销商，同时由助理业代来掌握其所覆盖零售点的作法。 前进仓库 为服务大型批发市场之摊床与邮差、信箱，而于附近设立之仓库。 发货仓库 为服务城区及郊县之经销商及直营客户而设立之仓库。 02-5-18 营业人员培训系列 批市直营 前进仓库之设置完成。 降低原经销商的库存。 与原经销商之良性沟通，即取得经销商的谅解。 与经销商结清前期返利。（约定时间付款） 批市价格平移（以小摊点进价为准） 02-5-18 营业人员培训系列 顶益 业代 通路 能力 敬 业 资 金 地方 关系 仓 库 配 送 专属经销商能力评估 02-5-18 营业人员培训系列 伙伴关系 顶新与其区域总经销/专属经销商是命运共同体，是亲密的伙伴关系，双方互利互助，共同经营市场。 顶新业代是推动通路精耕成功的关键因素（核心），各地应重视其教育训练，创造出高质量的核心因素。 02-5-18 营业人员培训系列 外埠三阶经销商之评估与选择 至少要对三个经销商进行调查与评估 填写评估表 最后优选出其中的一个 02-5-18 营业人员培训系列 与外埠三阶经销商沟通话术重点 强调其片区市场规模。可用牛奶人均公斤数*人口数=市场规模之思路与其沟通。 要求经销商不要卖竞品。 强调三阶毛利，通路利润分为畅销品、一般品和新品三类解释。 将经销商视为我们的“区域总经销”，其为顶新一份子。 强调如果签约成功，我们将派遣业代帮助其经营片区市场。 业代专业培训系列 进销存退货管控 02-5-18 营业人员培训系列 课程目标 02-5-18 营业人员培训系列 02-5-18 营业人员培训系列 受订单使用 格式 注意事项 02-5-18 营业人员培训系列 电话订货管理 使用表单：电话定货记录 电订轮值人员下班前须收集电订单呈交所主管 所主管须于第一时间优先阅毕电订记录，并作必要性之处理或结果追踪。 业代于回所后应先行阅毕电订单，并于对应位置签章确认及作出处理。 电订记录须存档30天。 02-5-18 营业人员培训系列 出货 帐务在收到订单后,审核库存并确认该业代当日货款无误 帐务将订单输入电脑并列印[出货单] 帐务将[出货单]盖章签字,交库长审核 库长签字并根据实际情况排车 若遇缺货、短货应及时通知业代 若变更出货品种应征得业代同意 02-5-18 营业人员培训系列 送货 仓管根据[出货单]监装、发货 雇用车辆送货至经销商 司机为营业所送货车队之司机,比另外雇用司机保险系数高 若货送到后收款有问题,则须将货物全部拉回 当日订货必须在当日送货完毕,无论是几点接到订单 02-5-18 营业人员培训系列 收款 货物送至经销商后,客户收货并在[出货单]上签字确认 业代收取现金,并用随身携带之微型验钞机检验 业代填写[缴款单],经库长签字审核后,将款项及[缴款单]交出纳确认 02-5-18 营业人员培训系列 缴款单使用 格式 注意事项 02-5-18 营业人员培训系列 02-5-18 营业人员培训系列 退换货：业代作业 客户若有退/换货需求，应向业代提出，其中退货客户必须返回原发票或持有税务局退税证明。 客户提出退/换货需求后，由业代填写《退换货申请单》，注明退/换货品种、数量、原因及发票退回等情况。 02-5-18 营业人员培训系列 退换货发票处理 客户可退回发票，由财会部作废发票，重新开立新发票。 客户不能退回发票，若在当月发生，可由财会部开负票冲红，再开新票；若不在当月发生，要求客户提供退税证明，再开立负票冲红。 客户如进行换货作业，应按同品项、同价格原则作业，若不同单价则须总金额相同。 02-5-18 营业人员培训系列 零数退换处理 帐务将退货折合成金额输入缴款之折让栏目。 库存帐暂不做调整（只作记录），月末做报废处理。 02-5-18 营业人员培训系列 成品领用 成品领用时，申请单位先填写《成品领用单》，依《核决权限》核准。 《成品领用单》核准后，由生管部或营业所帐务列印《出货单》，成品库据依以出货。 月底生管部及业所帐务将《成品领用单》及《出货单》汇总返给财会部。 02-5-18 营业人员培训系列 销售业绩计算 公式 表单 02-5-18 营业人员培训系列 不良品结算作业准则 各项费用及其不良品须于次月第一次拜访时结清。 结算各项费用及不良品须检附完整凭证。 各项结算费用及不良品不得从货款中抵扣。 各项费用及不良品结算须完整填写附件表格。 申报不良品销毁须加附正面及侧面清晰可见之照片（其中产品须整齐置放，并于正面张贴书写品种、数量、日期、仓位之海报。如报废产品散置、不齐则不予认列受理）及不良品报废掩埋作业照片。 所有不良品只得持用压碎或割包掩埋法报废，其它方法不予认列受理。 业代专业培