业务主管协同拜访技巧知识.pptVIP

* * * 举例： * * * * * * 建议订单 = (安全库存－本次库存) +每日销售量 × (下次拜访日期－本次拜访日期) 安全库存=每日销售量× (2-3天) 每日销售量=(上次库存－本次库存+上次定单量 ) ÷(上次拜访日期－本次拜访日期) * 提问：哪些是属于可以现场讨论的？ 哪些是必须店外讨论？？ * * * * * * * 业务主管协同拜访技巧 协同拜访的定义 协同拜访就是按照事先确定好的工作计划（包括但不限于：访问计划、要解决的问题、要传授内容的主题等），由基层业务及其主管共同进行的真实客户日常拜访访问。 不是检查工作 不是主管帮业务搞定客户 协同拜访 好处1：了解市场 好处2：了解客户需求/满意度 好处3：了解销售运作效率 好处4：利用协同拜访改善业务技能 通路发展的现况/市场的趋势 竞争者的表现 自己的表现 深度访谈 客户需求的改变 对客户服务工作反应/建议 竞争者如何客户服务工作 协同拜访的好处 客户分类/拜访频率合理否 拜访/取单/收款是否按规定办理 商品陈列状况 促销执行情况/反映 促销费用是否合理使用 强化技巧 修正课堂传授 更正弱点 执行新策略 协同拜访的量化要求 协访对象 协访频次 协访次数 职务 入职时间 协访人 省经理 KA 业务主管 批发 业务主管 KA业务主管 　 2次/月/人 　 　 =管理人数* 协访频次 批发业务主管 　 4次/月/人 　 　 基层跑店业务 0~6个月 　 4次/月/人 4次/月/人 基层跑店业务 6个月~1年 　 2次/月/人 2次/月/人 基层跑店业务 1年以上 　 4次/月/人 4次/月/人 1.是对过程的辅导； 2.每次协同拜访可以不是整条线路；（至少0.5天） 按照省经理的管理范围（4名主管）和业务主管的管理范围（4-6人）的状况： 1.省经理的协同拜访次数为：12次/ 月 2.业务主管的协同拜访次数为：16次~20次/月 协同拜访次数计算举例 协访次数=管理人数*协访频次 武汉省区为例；KA业务主管2名，批发业务主管2名,按照公司要求的省经理协同拜访的频次要求，一周要协同拜访几次？ 管理人数 协访频次 协访次数 合计 职位 人数 KA客户主管 2 1次/2周/人 　=2 * 1次/2周 3次/周　 批发业务主管 2 1次/周/人 　=2 * 1次/周 协同拜访的量化要求 计划与准备 销售拜访的观察 讨论 提出改善意见 协同拜访的流程 协同拜访前– 计划准备 被协访人是谁？ 为什么协访?(历史资料、销售情况、路线图拜访情况、 市场情况、目标达成率) 协访目的是什么？ 行程安排——路线、时间、当日工作重点? 工具——卡、建议订单、POP、历史辅导记录等? 协同拜访的流程 如何做好1：事先规划 时间/地点 陪同人员 拜访线路 停留时间 拜访目的 时间管理是销售主管最大的挑战 协同拜访的流程 拜访路线规划，事先在巡视通后台录入 如何做好2：备表运用 一店一表（客户资料卡/建议订单） 一日一表（路线图路线规划表/ 路线图路线执行检查表） 一人一表（终端网点检查表） 如果使用了巡视通，则直接在巡视通录入内容 协同拜访的流程 协同拜访前准备—终端客户清单 资料 填写 是否完整 资料 是否 及时更新 客户 有无遗漏 主管 是否 签字 协助业务人员解决的问题： 业务人员所负责的客户数量、销量是否足够？ 是否有足够销量增长的潜力？ 业务/分销人力布置是否均衡合理？ （建议客户应按分区域管理而非分系统） 了解客户的生活用纸基本销售状况与GHY的SKU上架情况，可以作出初步市场分析，理清工作方向重点。 规划设定客户等级划分、拜访频率、拜访时间，使之更加合理且符合工作成长的要求？ 是对业务所负责区域市场的全部客户整体扫描，决定业务人员最基本的工作内容。 终端客户清单 协同拜访前准备—路线图 路线 安排 是否 完整 （所有 客户 都纳 入拜 访） 路线 安排 是否 合理 （客户 数/时 间） 主管是否签字 固定拜访行程路线图 是业务人员最重要的时间效率管理工具 只有持续有效的拜访服务，才能与客户建立更好的客情，获得更佳的陈列与销售。 协助业务人员解决的问题： 是否将大部分业务工作时间用于终端客户拜访？ 是否将拜访时间主要用在最重要/最有产出的客户？ 路线行程选择是否最有效率？