企业知识销售人员沟通技巧教程.ppt

怎样与领导进行沟通 向领导请示汇报的程序 1．仔细聆听领导的命令 2．与领导探讨目标的可行性 3．拟定详细的工作计划 4．在工作进行之中随时向领导汇报 5．在工作完成后及时总结汇报 怎样与领导进行沟通 请示与汇报的基本态度 1．尊重而不吹棒 2．请示而不依赖 3．主动而不越权 怎样与领导进行沟通 说服领导的技巧 (一)选择恰当的提议时机 (二)资讯及数据都极具说服力 (三)设想领导质疑，事先准备答案 (四)说话简明扼要，重点突出 (五)面带微笑，充满自信 (六)尊敬领导，勿伤领导自尊 与客户的沟通技巧 什么是推销? 有人说最高明的销售员是向乞丐推销防盗门、向和尚推销生发精、向秃子推销梳子、向瞎子推销灯炮的人。 这说明什么？ 说明我们在销售的过程中，一定要充分发掘客户的潜在需求，有时候，我们的客户暂时没有需求的，我们可以给其创造条件，让其产生需求。 客户的需求是什么？ 与客户的沟通技巧 事前的准备 我们在拜访客户之前，是否做了充足的准备工作呢？ 路线安排 拜访对象目前的情况如何？（经营状况） 我需要做什么？（产品功能展示， 沟通，收集客户资料， 收款， 结束销售等） 我能够提供何种服务？（销售建议，促销建议， 提供其他服务（用户）建议等） 与客户的沟通技巧 良好的第一印象 “接近客户的30秒，决定了推销的成败” 学会推销商品前，先销售自己 你的仪容仪表？ 仪容仪表对销售员而言，也可以说是销售商品的包装。包装如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是低价值的东西。 仪容仪表的要点：得体 你的开场白？ 你的言谈举止：销售员要落落大方、谈吐得体、有礼有节、自信。 礼节？ 讲求礼节的基本原则是：诚恳、热情、友好、谦虚。 微笑可以缩短距离,常言道，笑口常开，到处吃得开。 与客户的沟通技巧 陌生客户的拜访技巧： 面对陌生的客户我们应该怎样进行沟通呢？我们有的销售人员拜访陌生客户时一见面开口闭口就问要不要，象这样的拜访陌生客户十有八九都得碰壁。一般情况下，我们在进行陌生客户拜访时，应该遵循以下步骤： 1、积极的问候语(如何问候?以赞美开头)。 2、观察客户的环境，确定核心人物。 3、寻找共同话题。 4、引导客户发掘出其潜在需求。 5、产品功能诉求、展示。 与客户的沟通技巧 促进客户成交 许多销售员在即将与客户就要达成协议时，反而对于达成交易的前景感到特别敏感起来，患得患失，担心会失去即将到手的订单。不能主动地提出与客户达成交易，惟恐此举会引起客户的不快而丧失订单。 所以，我们很多成交机会往往就是在我们犹豫的时候就失去了。 成交的技巧：直接请求成交法 、选择成交法 、假设成交法 、机会成交法 、留有余地成交法 连带销售：记着，永远不要停止你的销售。 与客户的沟通技巧 老客户的拜访技巧 1、问候、寒暄（与陌生拜访应有区别） 赞美的语言积累 A、你的相貌很有福气；B、你很讲义气，值得交朋友，我相信和你交朋友我肯定不会吃亏；C、老板，你很有眼光，选好了这么的店址；D、老板你的见识很广，和你沟通很轻松。 2、了解产品销售情况 3、解决客户提出问题 4、推荐新品 5、连带销售 6、填写报表，礼别客户 与客户的沟通技巧 处理客户异议的技巧 销售是从被客户拒绝开始的。 我国有一句经商格言“褒贬是买主、喝彩是闲人” 。 美国的一项调查表明：和气的、好说话的、几乎完全不拒绝的客户只占上门推销成功率的15％。 日本一位推销专家说得好：“从事推销活动的人可以说是与拒绝打交道的人，战胜拒绝的人，才是推销成功的人。”　 与客户的沟通技巧 处理客户异议的原则 l、事前做好准备 编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：(l)把大家每天遇到的顾客异议写下来；(2)进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面；3)以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章；(4)大家都要记熟；(5)由老销售员扮演客户，大家轮流练习标准应答语；(6)对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；(7)对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。 2、选择恰当的时机 销售员对客户异议答复的时机选择有四种情况： (l)在客户异议尚未提出时解答 (2)异议提出后立即回答。 (3)过一段时间再回答。 (4)不回答。 3、争辩是销售员的第一大忌 4、销售员要给客户留“面子” 与客户的沟通技巧 消除客户异议的步骤 l