团购销售技巧培训说明.pptVIP

培训教材 瀚染酒业 * 产品介绍必须明确的内容： 我们是谁？（自我介绍、企业名称、信誉、历史等背景资料） 我们做过什么（企业的辉煌成绩以及个人在过去的成功记录） 明确“我们能为您做什么”（即给客户带来哪些好处） 应对不同团购客户的方法 培训教材 瀚染酒业 * 如何处理客户的拒绝 应对不同团购客户的方法 突 破 1、不需要这个产品 2、不着急改变现状 3、现在没有资金 4、为什么与你合作 客户拒绝理由的四种类别 1、我要考虑一下！ 5、没有预算！ 2、太贵了！ 6、真的值那么多钱吗？ 3、市场不景气！ 7、不，我不要…… 4、能不能便宜一些？ 客户拒绝常用的托词 培训教材 瀚染酒业 * 在准备提问题，要遵循下述原则： 提粗线条问题，不涉及具体事件 提问方式避免直截了当 不涉及自己产品，但要涉及所在行业 提问或说话留有余地，保持弹性 选择适当的时机 培训教材 瀚染酒业 * 常用的提问技巧及方式有： 探索式 向客户了解一些基本事实和情况，明确他们的态度、需要及购买意向，为日后的说服工作寻找突破口。 “对于……您是怎么理解的？” “谁是……主要使用者？” 培训教材 瀚染酒业 * 常用的提问技巧及方式有： 商量式 用商量的口吻引出洽谈内容的提问方式。往往会与对方的切身利益相关。 “我们公司xx酒的品鉴会，您愿意参加吗？” 培训教材 瀚染酒业 * 常用的提问技巧及方式有： 启发鼓励式 “是吗？” “请您说得再详尽些，好吗？” “后来呢？” 培训教材 瀚染酒业 * 常用的提问技巧及方式有： 重复式 大量的销售实践表明，销售人员以问话的形式重复客户的抱怨，可以有效减弱客户的不满情绪，让其感到自己的意见已经受到重视，缓和洽谈的气氛。 培训教材 瀚染酒业 * 常用的提问技巧及方式有： 选择式 有效促成成功的一种方式 “您是买这款指环王还是品菲呢？” “我下周三还是周四来，咱们再见一面？” 培训教材 瀚染酒业 * 客户的购买信号： 语言的信号 “多少钱？” “供货期怎么样？” “它被用在……” “我们比较感兴趣……” 培训教材 瀚染酒业 * 客户的购买信号： 身体的信号 突然放松 征求旁人的意见 再次伸手触摸产品或拿起产品说明书 表情开始松弛，逐渐淡出主题 培训教材 瀚染酒业 * 案例-团购类型： 方法一：借助组织的力量做团购。 方法二：把产品当客户促销赠品。 方法三：把产品当成客户的慰问品。 方法四：用网络足不出户做团购。 方法五：协助超市做大团购。 培训教材 瀚染酒业 * 结束语 大客户需要一个培育过程 大客户业务的发展不容易 高层领导的直接支持不可少 财务预算要保证 销售团队成员要稳定 不懈努力定能成功 培训教材 瀚染酒业 * 祝你成功 * * 向右走 一位木匠师傅带了徒弟几个月后，徒弟出山了。 第一个月，一个中年人抱怨椅子，做得大了，徒弟无言以对，师傅忙解释道：“椅子大了，您不仅坐着舒服，放在客厅，也显得大方。”中年人听了高兴而去。  第二个月，来了个青年人，瞧了瞧，“这椅子是不是小了点儿?”徒弟无语，师傅微微一笑：“这样一是替您节约成本，再者小而精致，可以点缀任何东西。”青年很乐意。  第三个月，徒弟小心谨慎，谁知农民来了埋怨做工长，徒弟一脸无奈，师傅走过来说：“为您，我们拿出了自己最好的技术，不过欲速则不达，但为了您满意，我们尽心尽力。”农民听罢，怒气全消，满意而归。  第四个月，徒弟小心谨慎的同时加快了速度。第四个客人是个商人，他感叹做工太快。师傅又一次兴奋地说：“我们不愿意浪费您的时间，对您来说，时间就是金钱，所以我们速战速决。”  第五个月，徒弟疑惑地问师傅：“你为什么处处为辩解?”师傅顿了顿道：“凡事都有两面性，就如同出门，如果向左走是一死胡同，向右走也许能走出阳光大道。无论我说什么，都是为子顾客满意，更是为了鼓励你，激励你，教育你!”从此以后，徒弟不仅钻研技术，使技术精益求精，为人处事更游刃有余．生意蒸蒸日上! 师傅几句话化解了顾客的不满，温暖了徒弟的心。无论他说什么，关键在于他满足他们的心理需要，梳理了人际关系。我想无论你在哪儿，无论对谁，尽量多地给你以外人多一些愉悦和满足，给你的朋友和下属制造一些宽松的环境，你会有意想不到的