销售心理学综合练习卷.docxVIP

综合练习卷（一） 一、名词解释 1.知觉的整体性 2 ?消费者意志品质的坚持性 3.气质 4.能力 5.需要 6.文化 7.新产品 8 ?仪表 二、填空 1 ?学习、研究和掌握 的基木原理是进行销售活动的基础。 2?坚持发展性原则研究销售心理学，就是要用 和 的观点 去认识销售活动屮人的心理，绝不能用静止的、千篇一律的眼光去认识心理现彖。 知觉的 ,即 ,是指在特定条件下所产生的对客观事 物不正确的知觉。 4 ?我们所说的环境是指消费者情感的产生及发展的 和 的 总和。 个性倾向和个性心理特征相互 、相互 ,从而形成 _个 O 作为反映个体 的本质的心理特征，具冇 等基本特性。 7?公元前5世纪，希腊的著名医生希伯克拉底认为人体内冇四种体液： 、 、 、 O按照每种体液在人体内 所占的比例不同，划分为 、 、 、 四种气质类型。 8.直到20世纪20年代后期，苏联生理学家、心理学家 提出的 TOC \o 1-5 \h \z 才为气质的存在捉供了较为科学的 o 9 ?性格的 是指人的表现在感知一记忆一想象和思维等 方面的个体差异。 根据能力倾向性不同可分为 和 o 根据能力内容表现不同可分为 、 和 12?研究消费者的 ,是企业经营活动的 ；满足消费者的 齐种需要是企业经营的目标。 13?按需要的起源和功能分类，需要可分为 和 。 消费者购买动机的形成主要有两个因素：一是 :二是 就是指消费者由于生理本能的需要而产生的购买动机。 消费者的购买行为是一种满足 的行为。 人的 ,决定了社会因索对消费者的心理和行为有着重要影响。 是个体消费者的社会生活的本质基础，如同事、密友、邻里 等。 19?根据产品改进、更新的程度，可以把新产品分为四大 类： O 20.根据消费者的不同个性心理，进行产品优化设计，一?般可从下列几方面 考虑： 、赋予威望、 、适应群体。 21 ?根据商店不同类型，可将店门设计成以下儿种形式： 、半开 型、全开型、 o 儿童少年消费者群是由 岁的消费者组成的群体。 青年人结婚是人生的一个重人转折，新婚消费的心理需要既带冇青年消 费心理需要的 ,又具有其特殊性。 24?老年人是一个很大的特殊消费群体，他们在人们心目中，特别是在子女 心目屮冇着不可估量的 和 ,同时他们又需要子女和社会对他们 齐方面给予必要的关心和照顾。 25.在消费活动中有较大影响的是中青年妇女，即 岁这一年龄段 的女性，约占人口总数的21%。女性消费者不仅数量大，而且在购买活动屮起 着特殊重要的作用。 26?心理学认为，客观事物给人的视觉的第一印彖是 o人们总是从 感知事物的外部形态开始，再逐渐认识其木质的。人们在初次接触中，仪表是一 个重要的吸引因索，这通常称为“第一印象”或“ ”，它影响了人们 之间以后的相互关系的发展。 27?消费者购买使用产品后，根据自己的期望对产品做出评价，或通过与家 庭成员、亲朋好友交流，验证自己所做岀的 决策是否正确，从而形 成 o 2隐藏的拒绝所表达出來的拒绝原因往往都是 性的，甚至是牵强的。 29.认知胡质是人心理活动的出发八I和前提，是咼级心理活动丿八牛的 它的高低往往反映一个人智力水平的高低，也影响个人从事活动的 O 30?调动内因是变化的 ,外因是变化的 ,外因必须通过内因 而起作用。 31.消费者产生抱怨的主观原因是指来自销售活动小 的主观原因。 三、选择 （一）单项选择 1.企业的营业员、推销员和服务人员是企业各项销售活动的具体执行者， 他们处于销售工作的第一线，是代表企业与（ ）进行直接接触的人员。 A.社会 B.消费者 C.商品 D.外界 2?研究者根据预定目标，事先撰写好谈话捉纲，访谈时向受访者依次捉出 问题，让其逐一回答的方式叫（ ）。 无结构式访谈结构式访谈 无结构式访谈 结构式访谈 自由式访谈组织式访谈 自由式访谈 组织式访谈 3.消费者意志过程的基本特征不包描（ ）。 自觉目的性C. 自觉目的性 C.克服困难性 调节行动性 D.严谨组织性 在先尺索质的基础匕通过社会实脚缄的稳定的心理I寺征的总和是（ 在先尺索质的基础匕通过社会实脚缄的稳定的心理I寺征的总和是（ ）。 A.气质 B.性格 C.个性 个性心理特征的核心是（ ）o A.气质 B.性格 C.能力 D.能力 D.兴趣 6.以激动型消费行为为主的消费者,其气质特征是（A.多血质C.粘液质B.胆汁质 6.以激动型消费行为为主的消费者, 其气质特征是（ A.多血质 C.粘液质 B.胆汁质 D.抑郁质 7.情绪体验深刻、孤僻、多疑、犹豫，行动迟缓且不强烈的消费者属于（ ）o A.多血质 B.胆汁质 C.粘液质 D.抑郁质 易于接受导购人员介绍和帮助的消费者大多是（ ）。 A.理智型消费者 B.情绪型消