观澜湖圣安德鲁斯别墅营销策划资料书.pptVIP

高尔夫缘客户 分布在全世界各地，香港、深圳、珠三角、东南亚、内地等； 关注有关高尔夫方面的赛事及所有信息 看有关高尔夫方面的杂志等； 会从球会的角度评价物业的价值； 主要是为方便打球、甚至方便退休后打球而置业。 工作缘客户 在深圳、东莞、珠三角等地有公司； 注重社区的社交功能； 注重社区环境，齐全的区内配套，社区成分的高尚性； 关注其行业内的信息与活动； 地缘客户 分布在深圳、东莞、香港等距球会距离比较近的客户； 为置业而置业； 重视物业的质素、生活便利程度、物业的发展前景； 通过本地主流媒体汲取信息。 六、营销策略 A.总体思路 1、巩固与会员、业主的关系，充分挖掘此部分的 客户潜力。 2、加强观澜湖整体发展及强化别墅销售信息的对 外宣传，以达到观澜湖物业发展的品牌效应。 3、通过观澜湖物业发展品牌效应的传播，对新客 源的开发进行点对点的直销。 由此内外配合，达成最终的销售目标及品牌建立。 B.总体策略 1、点对点直效行销体系 ?建立目标点的数据库 ?务拓展部 ?针对数据库中目标点不同的特性 安排针对性的销售策略。 ?进行销售阶段性划分 2、体验式行销模式运用 通过各种公关活动的举办，使目 标客户群真实的体会到观澜湖高 尔夫别墅提倡的生活模式，从而 产生购买行为。 3、重点市场分销体系建立 ?珠三角地区的分销体系 ?港台地区的分销体系 ?北京地区的分销体系 ?长三角地区的分销体系 4、观澜湖文化体系 ?根据市场定位人群特征及心理需要，结合 公司的发展规划制定整体文化战略—— “国际高尔夫生活社圈” ?建立“国际高尔夫生活社圈”的相应理论依据； ?根据项目进入市场不同的时间段，根据实 际需要，营造事件； ?利用多方面的炒作，使“国际高尔夫生活社 圈”文化尽快成为有影响力的、可持续发展 的、较为成熟的体系。 5、产品入市策略 ?为解决推广成本，V4、V5地块命名为 圣安德鲁斯为观澜湖高尔夫别墅第一 期； ?在销售控制上首推V5，从而带动V4的 销售 。 6、优惠措施策略 ?对重复购买物业的业主，长期消费的会员提供购买优惠政策； ?推出奖励客户计划。 C.销售阶段划分及效果预测 项目的推广分四个阶段进行，根据每 个阶段销售形式、阶段目标的差异采 取不同的销售策略，广告的媒体安排 及内容，推广策略的合理安排等等。 ?第一阶段 认识市场阶段 （2003.11-2003.12） 阶段目的 引起目标客户群的注意和兴趣； 促成销售人员及管理人员所熟悉的意向性购买者认购； 促成其它渠道的意向性购买者认购。 销售策略 以宣传观澜湖高尔夫国际人文社区，高尚人士居住的地方，带出产品信息传达 业务拓展部点对点介绍推介 推广策略 全方位营造观澜湖别墅入市的气势 “世界第一大球会，做中国最好的别墅” 全面提升置业顾问专业形象 效果预测 产品信息在市场上传播 引起目标客户的高度关注 提高观澜湖“居豪”认知度 第二阶段 营造市场阶段 （2003.12-2004.2） 阶段目的 ?了解目标客户情况、调整方案，促成部分有 购买意向的客户落定，唤起潜在客户的购买 欲望。 ?继续对观澜湖高尔夫国际社区宣传 ?更清晰带动主打产品形象? 销售策略 ?点对点销售为主，开展对目标点客户的个 性化销售服务 ?加大宣传力度 内部 ?依据登记的程度对价格进行调整控制 ?加大在香港、北京、上海渗透宣传 推广策略 ?营造开盘气氛 ?加大卖点宣传 ?继续社区宣传 效果预测 ?进行客户内部认购 ?引起全城关注，观澜湖地产形象大大提高 业界口碑，产品特点得到传播 第三阶段 强销阶段（2004.3-2004.6） 阶段目标 ?综合适用各种推广手段，全面出击，促成大部分诚意登记 客户的签订购买合同 ?在V5的销售进度配合下，推出差异化产品V4 ?v5工程进度需要积极配合，全面封顶 销售策略 ?充分发挥会员客户作用，加大点对点的推广力度。 ?通过实际的销售工作，定期定时将市场反馈的信息指导营销方案的实施。 ?对已购客户及对前期的积累客户的跟踪服务，提高V4销售的成功率。 推广策略 ?加大在凤凰卫视的播放，在全国造势 ?加大在香港地区宣传 ?采用针对性较强的公关活动形式。 ?通过前两阶段的宣传，建立观澜湖高尔 夫别墅“国际高尔夫生活社圈”文化体系 ?利用灵活的谈判技巧，促进成交 效果预测 ?V5别墅的合约签订率为80%，即12套左 右。 ?V4别墅诚意认购60%，即18套左右。 ?建立观澜湖作为顶级物业开发的龙头 地位。 阶段目