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小型企业如何做好市场营销 姓名：丁国华 学号：069 专业：2012 级经济管理 市场营销观念演变都经历了由“以生产为中心”转变 为“以顾客为中心”，从“以产定销”变为“以销定产”的 过程。企业经营观念的演变过程，既反映了社会生产力及 市场趋势的发展，也反映了企业领导者对市场营销发展客 观规律认识的深化结果。这从美国企业经营观念思想的演 变可窥见一斑。 市场营销概括起来主要有以下四个特点： 市场营销是一种企业活动，是企业有目的、有意识 的行为。 满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点 和中心。 企业必须以消费者为中心，面对不断变化的环境， 作出正确的反应，以适应消费者不断变化的需求。满足消 费者的需求不仅包括现在的需求，还包括未来潜在的需求。 现在的需求表现为对已有产品的购买倾向，潜在需求则表 现为对尚未问世产品的某种功能的愿望。企业应通过开发 产品并运用各种营销手段，刺激和引导消费者产生新的需 求. 分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，产品 定价、分销、促销和提供服务以及它们间的协调配合，进 行最佳组合，是市场营销活动的主要内容。市场营销组合 中有四个可以人为控制的基本变数，即产品、价格、(销售)地 点和促销方法。由于这四个变数的英文均以字母“P”开头， 所以又叫“4Ps”。企业市场营销活动所要做的就是密切注 视不可控制的外部环境的变化，恰当地组合“4Ps”，千方 百计使企业可控制的变数(4Ps)与外部环境中不可控制的变 数迅速相适应，这也是企业经营管理能否成功、企业能否 生存和发展的关键。 4.实现企业目标是市场营销活动的目的。不同的企业 有不同的经营环境，不同的企业也会处在不同的发展时期， 不同的产品所处生命周期里的阶段亦不同，因此，企业的 目标是多种多样的，利润、产值、产量、销售额、市场份 额、生产增长率、社会责任等均可能成为企业的目标，但 无论是什么样的目标，都必须通过有效的市场营销活动完 成交换，与顾客达成交易方能实现。 　　小企业是国民经济的一个重要支柱。它不仅可以解决 大量的就业问题，而且在经济发展中有着不可替代的作用， 小企业作为数量最大、部门构成最复杂、地理分布最广泛 的经济实体，我们须给予足够的关注。 　　一、 小企业的营销特点 1. 规模小，环境适应性强。小企业由于规模小、投入 少、技术装备简单、产品经营单一，因而它能适应市场环 境的不断变化，及时调整生产结构，即“船小好调头”。在 日本，小企业每年的转产率在 10%以上，充分体现了小企业 反应快、应变能力强的特点。 　　2. 善于在社会夹缝中求生存谋发展。一般而言，由于 小企业在生产中批量小、消耗多、成本高，所以同种产品 的竞争往往竞争不过大企业。但是，社会是一个广阔的大 市场，不可能全部被大企业所占领，总有大企业无暇顾及 的市场空隙，这就给小企业留下了生存发展的机会。小企 业总是利用反应快、应变能力强的优势，出奇不意推出新 产品，去占领市场、赢得顾客。 　3. 事业专门，独树一帜。小企业虽然不如大企业的技 术力量雄厚，但小企业常常是各攻一门专业技术和一种系 列产品，不搞小而全，使其产品专业化、精尖化“船小不 到大海中去同大船相争捕鱼，而是在小河里捕捞大鱼”，这 是小企业能在市场上占有一席之地、赖以生存和发展的诀 窃之一。 　　4. 技术上勇于创新，产品更新换代快。小企业为了在 市场竞争中站稳脚跟，并持续发展，十分重视技术创新和 技术进步的新动向，善于将新技术、新工艺、新材料、新 设备运用到生产经营过程，促进产品的更新换代。在美国 小企业的创新率为每百万雇员 322 项，大企业则为 255 项。 小企业的创新率在仅器、化工和高技术行业更高。小企业 是一支重要的技术创新力量，是迎接世界新的技术革命的 尖兵。 　　5. 就地取材、就地加工、就地销售，营销费用较低。 小企业分布于全国各个角落，因而可以充分利用分散的自 然资源，做到就地加工、就地销售，这不仅可以缓解交通 运输的紧张状况，还可以节省运费，降低产品成本。就地 销售再加上小企业良好的售后服务，更能赢得消费者的信 任，提高市场占有率。 　以上是小企业务优势特点。但是，在我国，小企业客 观上也存在高素质人员少、技术水平低、生产条件差、设 备陈旧老化、经营管理后以及基础工作薄弱的状况。这些 构成小企业的劣势，将不利于小企业市场营销活动的顺利 进行。　　 二、 小企业的营销观 　　小企业的营销观取决于小企于的营销特点。小企业的 营销观，从总体上说就是：以消费者需求为中心，着眼于 企业长期的生存和发展，充分发挥“小、快、灵”的优势， 做大企业想不到、不想干或想干而干不了的事。 1. 市场导向。所谓市场导向就是小企业要顺应消费需 求的变化，以消费者为中心，跟着市场走。因为消费者是 企业得以生存的主宰