促销分析精编.docVIP

“说T旬道万旬，只要销量这一句”这是我认识的一个经销商刖友的一句口头禅。话虽冇些功 利，但也说明一个道理：巩固销伟网络的最好措施就是保证经销商的销最增加。保证销最的 常规武器一一促销，也就成了大多商家屡试不爽的利器。促销是把双刃剑，运用好了是过五 关斩六将，既赢了市场又得了利润。如果运用得不好的话，那是吃亏不讨好，不但浪费人力 财力，还打击下次促销活动的信心，其至引火烧身被对手穷追猛打。 任何促销活动都有利弊，如何最人限度的保证促销活动的效果就成了营销人普遍关心的问 题。通过最少的投入得到最大的收获是促销的最高境界。万元促销费用实现的销售额越高促 销效果就越好。那么，怎样做才能让促销效果不打折呢？ 明确促销目的 促销活动的最终目的只有一个就是吸引顾客，提高悄量。但根据市场变化、产品周期变化的 不同，促销却具冇不同的目的。大致可分为四个： 一，新品上市、吸引顾客 新产品上市之初，商家为了吸引顾客的关注度，常常会开展一些促销活动。如：现场抽奖, 路演，专家免费咨询等。在活动的现场有火热的劲爆歌舞助兴、有产品知识有奖问答活动的 穿插，有漫天横幅、标语、空飘的造势等。一?般这类促销活动，笔者认为应该更人限度的捉 高活动的娱乐性，吸引眼球、提高关注度是首要考虑的，其次是在活动期搞搞适度的价格让 利，诱导部分顾客对新品的尝试性购买行动。 二，抑制对手、保护市场 激烈的市场竞争在某种程度上会演变为促销手段的竞争，谁的促销活动力度大、效果好，谁 就拥有更高的市场份额，谁就掌握了打败对手的决定权。因此，在竞争对手搞促销活动的时 候，我方决不能等闲视Z, —定要冇针对性的开展促销活动。否则，一旦被动将处处挨打。 笔者曾经操作过一个乳腺病产品。当吋的主要对手是瑞龙乳安片。不论在价格、包装、广告 策略、促销手段、甚至渠道拓展模式上都有许多和似之处。笔者采取的是跟随策略，处处模 仿和学习对手的一招一式，一段时间我们在a区域市场的市场占有率几乎是平分天下。当瑞 龙乳安片搞免费B超时，我就搞免费红外线乳腺检测；我们搞买五赠一，对手就搞买三赠一; 我们搞终端拦截给营业员每盒返利两元，对手就返利三元。象这种以抑制对手为目的的促销 策略，可能未必增加销量和收入，但抵制了对手的促销引力，达到了保护自己市场、免受对 手侵犯的冃的。 三，争夺顾客，拓展市场 产晶在帀场处于强势竟争地位的时候，决不能有刀枪入库、马放南山的松懈麻痹思想。促销 活动仍要继续。这时的促销H的就变成了争夺顾客、拓展市场。无论在促销力度、促销手段 上都要求人求新求创意。力争在最短的时间消火竞争对手。不能给对手任何喘息之机。而事 实是，我们有些市场上的强势品牌往往就是在这个阶段由于骄傲自满轻视敌人而被对手拉下 马的。 四，奖励顾客，增加销量 如果产品是个小产品，或者正处于产品衰退期又无大的促销费用的投入时，我们还搞不搞促 销，又如何搞呢。如果不想产品非白然死亡，笔者认为促销活动仍要搞下去。这时的目的就 是想尽办法促销量。是搞买赠，还是返现金、返礼品、兑奖品就要靠你八仙过海各显神通了。 在开展促销活动前，明确这次促销活动的H的是很有必要的。我们应该根据不同的冃的设计 不同的促销手段，以及安排活动的策重点、促销范围、力度等。貝有目的明确才能保证促悄 活动的效果，这是个前提条件。我们有些企业往往是为了促销而促销。“促销就是打折”这句 话就很有代农性。笔者认为，促销不仅仅是在价格上给予顾客实惠，更重耍的是为了维护和 延长产品的生命周期。从而使企业获得更大的赢利空间。 连动促销环节 促销活动进行中常常会冇突发事件的干扰，甚至出现不可预料的环节。特别是一些现场促销 活动，更要关注细节。这就要求我们在活动开始前对每项活动细节精心设计考虑周全。一旦 在现场出现特殊情况时好心中有数，及时处理，以避免不利因素的扩散。笔者清处的记得: 曾经有一家企业在武汉某广场搞现场赠药的促销活动时，有一个老太太被拥挤的人群踩伤。 这事被报媒批露示，不但企业受到了惩罚，产品也因为这件事的影响而黯然退出市场。事件 虽然是个特例，但这件事充分的说明促销活动的连动性很重要。笔者相信现场i定有维持秩 序的人员，为什么还出现这样的事情？促销环节脱钩。 保证促销坏节的连动性就保证了促销的效果。促销活动要有效果关键要看这次的促销活动能 实现多人的购买吸引力。促销活动一般有三方参加。一是顾客；二是经销商；三是木公司业 务员。如果将业务员的引力、经销商的推力、活动现场对顾客的拉力，这三种力量连动起来 就能实现购买吸引力一一最大限度的提升销量。促销的效果将不容置疑。如果缺乏其中一个 环节,促销效果将不可避免的打一定的折扣。笔者现就以前操作过的一次促销活动和大家來 探讨这个问题。 笔者参与的是一个全省范围的大型促销活动。活动的主题是“减肥有礼！三重大奖等您拿