公司新人辅导培训教材.pptVIP

* 新人第一次核保未通过 你要做的事： 你要他做的事： * 第一次核保未通过 先端正自己的心态，积极正面处理问题; 礼貌沟通，尊重初审员; 做好新人的解释说服工作; 多向核保员请教，是一次现场学习的良机; 未曾经历，不成经验; 没有规矩，不成方圆; 内外勤是鱼水关系、唇齿相依; 新人心态调整：不在乎一城一地的得失，来日方长; 总结经验，以利改进; * 新人第一次递交保单 你要做的事： 你要他做的事： * 递交保单的流程 送前流程 检视保单—登记客户信息—资料准备—封保单—电话预约客户 送到后 恭喜客户—验收保单—签收保单—寻求转介绍—服务承诺--再感谢 送出后 回顾得失—整理转介绍资料—安排下次拜访计划 * 第一次递交保单辅导要点 送之前，检查保单是否有误； 核对无误，应摘录保单重要信息， 为建立客户档案做好准备； 送到后，还应和客户一起再检查一次保单，体现专业性； 不忘寻求转介绍； 适当演练（常见错误提醒）； * 演练 背景：新人郝XX终于签下她入司以来的第一单，通过公司核保，现在已经出单了。她兴冲冲的准备给客户送单。 时间：10分钟 要求：检视保单、建立档案、转介绍、演练 * 新人第一次分享 你要做的事： 你要他做的事： * 第一次分享辅导要点 说什么？ 怎么说？ * 说什么： 1、客户来源？ 2、险种构成？ 3、签单经过？ 4、问题与解决办法； 5、体会和感谢。 怎么说： 回顾总结，早做准备，消除紧张情绪； 先在二次早会分享，培养勇气，树立信心； 提问引导，把控方向，紧扣主题。 * 新人第一次退保 你要做的事： 你要他做的事： * 第一次退保的辅导方法 正面积极的态度对待退保： 1、保险法第十五条规定退保是客户的权利。 2、退保是售后服务的重要内容。通过服务建立 客户对公司和业务员的信任 * 了解分析客户退保真正原因，制定不同的因对策略： 1、客户仅为心理动摇，尚有挽回余地，则可作挽回的建议或亲自陪访处理。 2、客户却有困难，则应协助办理退保事宜，同时教导业务员真诚对待并感谢客户，留有余地（转介绍或再次购买）。 * 演练： 背景：经过努力，新人郝XX终于签下了她跟踪已久的一张保单，但保单刚送出不久，客户就提出要退保，她真是沮丧透了； 角色：一人扮主管姚发展，一人扮郝XX ； 时间：10分钟； 要求：正面积极、认真分析、完成手续，不忘转介绍并争取再次购买。 * 新人第一次业务交叉 你要做的事： 你要他做的事： * 新人辅导F16培训 * * * * 辅导的时机 岗前培训期间 新人第一天上班 新人第一次拜访客户 新人第一次交单 发薪或转正时 心态恶化有牢骚时 业绩顺利时 遭遇业绩低潮时 有业务竞赛时 考核或晋升时 多一份预防，少一份治疗。事前辅导重于事后处理 * 新人“16个第一次”辅导就是透过对新人在从业初期遇到的多个第一次的协助和指导，帮助新人迅速迈过一个个难关。 16个第一次辅导 “16个第一次”辅导既有事前辅导，也有事后疗伤，既有问题的解决，也有喜悦的分享。 “16个第一次”辅导不仅可帮助新人迅速成长，对辅导者本人也是一种历练和提升。 “16个第一次”只是新人辅导内容的一部分，如要做好新人育成，还需其它工作配合完成。 * 新人16个第一次辅导内容提要（一） 第一天上班 第一次电话约访 第一次拜访 第一次陪访 第一次遭受拒绝 第一次设计建议书 第一次签单 第一次核保没有通过 * 新人16个第一次辅导内容提要(二) 第一次递交保单 第一次分享 第一次退保 第一次交叉业务 第一次陪客户体检 第一次办理理赔 第一次接触大客户 第一次领取佣金 * 新人第一天上班 你要做的事： 你要他做的事： * 上班前：电话沟通上班时间、地点及着装要求； 上班后：提前30分钟到职场熟悉环境、制度、规则； 参加大早会 ； 参加二次早会； 认识经理、组训、内勤等； 目标设定与相互承诺； 第一天上班辅导要点 * 背景：姚发展主管的增员郝XX今天第一天上班； 角色：一人扮姚发展，一人扮郝XX； 时间：10分钟； 要求：1、电话沟通； 2、熟悉职场； 3、目标设定； 演练： * 新人第一次电话约访 你要做的事： 你要他做的事： * 第一次电话约访辅导要点： 电话约访的优点 电话约访前的准备工作 电话约访的简要步骤 电话约访的要点 二择一法的运用 模拟演练 * 新人第一次拜访 你要做的事： 你要他做的事： * 第一次拜访辅导要点 客户情况了解和需求检视 强化对推荐产品的认识 消除恐惧，强化理念: 1、寿险工作是帮人而非求人 2、拒绝的是产品而非你 承诺－－必要时可陪访 *