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金潮建材有限公司
二零零四年十二月
目录
一、如何编制年度促销规划
二、如何策划促销活动
三、如何与广告公司等外协单位合作
四、实效促销活动分类
五、小区促销方案
六、装修课堂
七、节假日促销
八、店庆促销
九、开业指引
十、新品推介
十一、内部销售人员促销方案（激励方案）
十二、数据库营销方案
十三、 “金潮建材注册铺贴工程师”管理方案
一、如何编制年度促销规划
XX公司 2002 年度促销规划
一、背景分析：
背景分析是制定促销策略的依据，主要从以下几方面来分析：
1、本区域的行业状况
2、本区域的竞争情势
3、本区域的目标消费者特征及消费趋势
4 、我司品牌在本区域的知名度、认知度、忠诚度、美誉度现状
5、上年促销工作的回顾
二、促销目标：
通过促销需要达到什么样的目标：
1、销售业绩目标：销售量 / 额、平均售价等指标
2、品牌目标：品牌知名度、美誉度在当地建材市场要达到什么样的水平
三、促销主题：
你的促销活动围绕什么主题来展开，年度主题是什么？月度主题是什么？具体到每
次活动的主题又是什么？这个主题一定要新颖、具创意、且与品牌、地域、时间、公司有
密切联系。如下半年举办的促销活动的主题可为“金秋送温馨，惊喜等着您” ， 五一期间
的促销活动主题可为“五一献礼，精彩无限”就符合这个条件。具体来说：
1、年度主题一般确定本年度的促销重点。如“实效促销年” ，意即本年度将重点
开展一些围绕终端、 围绕短期内促进销售业绩增长的实实在在的促销行动； 又如 “品牌年”，
则是针对金潮建材在本区域的知名度不高、指名购买率低的现状，需重点作一些提升品牌
的措施；又如“公关年” ，则是要加强与政府、新闻媒体、工程客户的公关，处理好客户的
投拆，增进与相关机构的情感，创造一个良好的经营环境；又如“小区年”则是集中精力
作好小区的展示、宣传、销售工作，来带动整体销售业绩的增长。等等，不一而足，具体
要根据本企业的情况来确定。
2、月度主题：需根据营销工作进度来确定。若本月新产品较多，那无疑促销工作
要围绕新品推广来展开，如新闻发布会；若本月欲以优良服务来打动顾客，则可以将主题
定为“以心换心，顾客感动”等等。
3 、单次活动的主题则要依活动方案而定。如在店庆期间的促销活动则可定为“辉
煌 X 周年，感恩无极限” ；在元旦前夕的促销活动则可定为“购名砖，装靓屋，过新年。 ”
等等。
四、促销策略：
促销策略是对主题的细化，围绕年度促销主题，以什么策略去实现促销目标。包括：
1、广告策略：根据磁砖的营销特性，宜以售点广告（广告牌、门头等）为重点，
大众媒体（报纸、电视、广播、杂志等）为辅。
2、促销活动策略：促销方式主要有赠礼、优惠、竞赛、装修课堂、会员活动、与
装修公司及房产公司联合促销、磁砖 SHOW等，本年度规划的重点是什么？
3、公关策略：新闻发布会、城市建设研讨会、装修研讨会、投诉处理等，本年度
的重点是什么？
4 、专卖店建设策略：专卖店升级的进度、新建专卖店计划、自营还是他营等。
五、促销行动：
计划实施的具体促销方案及进度安排，具体有：
1、广告计划：
2、促销活动计划：
3、公关计划：
4 、专卖店建设计划：
要求细化到何时、何地、何区域、何方案。
六、促销预算：
按照第五项的规划，每项活动的费用是多少，总费用又是多少？可参照下表制定详细
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