上门拜访家访技巧准备和步骤.pptVIP

三、第二次拜访的几种类型 营销工作想提高到新的层次，单凭一次简单的拜访是远远不够的。要想更有效率地达到这个目的，顾客第二次拜访技巧就非得好好研究一下不可！????1、再次邀约拜访：·再访的七条理由：????1）资料：第一次拜访不成功，留下的任何资料会被扔进垃圾筒，所以精明的营销人员会故意不留下任何宣传资料。?????2）信息：当一位资料收集员，发现报刊书籍上有各类顾客感兴趣的信息就立即收集起来，给顾客送过去。 3）设计：视情况将资料留下给顾客参考，并约定下次取回的时间，切记下次见面时间间隔不要过长。??4）借口：借口路过此地，说是来拜访顾客、来送货等借口都可以，但千万不要说是顺道过来的，也不要刻意找借口！??5）尊重：了解顾客的专长，找一个顾客力所能及的问题来请教顾客，但千万不要找太难的问题。???6）礼物：非常有希望的顾客应该送上一份小礼物，也可送上公司新的促销工具和书籍、资料、刊物。???7）活动：提供新的活动或产品优惠信息，信息要具有吸引力，让顾客产生强烈的参与或购买欲望。 2、上门收款拜访：天脉联合团队认为：货款回收与销售同样重要，在回款时尽量要求在当天内回款，除特殊原因外，最多不超过三天内一定要回款。因为时间越长，退货的可能性也就越大，而且对员工的打击是巨大的。 ·收款前注意事项：1）?固定收款日期，及时收款，收款日不可失约，对顾客的不满、抱怨应在收款前完全解决。2）?销售时调查清楚顾客家庭成员的情况，预计收款阻碍情况，事先有计划想好对策。3）?写清楚预定小票及押金条，收款时带齐所有票据，自备零钱。4）?收款前打电话事先预约，并问清楚是否需要带发票等物品，也可进行礼貌问候或服务指南。5）?根据顾客情况收款时可以考虑是否有其他人陪同收款，如经理、老员工、医生等。 ·收款时注意事项：????1）准时到达，收款时间不要在午休、吃饭、周末、晚上的时间。?????2）到顾客家落落大方、不卑不亢，先进行沟通再过渡到收款，遇到事情不急不躁，钱款当面点清。 3、售后服务拜访　　天脉联合团队认为：售后服务的主要目的在于维护商品的信誉，产品销售的价格不仅包括产品本身还包含顾客使用产品后的满足感，同时亲切而真情的售后服务会很自然和顾客建立融洽的信任关系。 ·处理异议家访阶段1）?倾听怨言——收集问题，无论顾客抱怨是否合乎逻辑，都必须洗耳恭听，因为顾客永远是正确的。2）?分析原因——掌握问题，确实掌握事情发生原因及重点，迅速想出解决方案。3）?向其致歉——淡化问题，没有一个人会对一个对他真诚致歉的人为难，淡化后才可以解决。4）?解决方法——解决问题，向顾客巧妙提出解决方法，并试探顾客是否满意，并应立即付诸行动。5）?检讨结果——确认问题。营销人员应将顾客的问题的处理结果及时总结反馈并加以检讨。 处理异议注意事项：1）?态度诚实、恳切，解答疑问要迅速、及时，以浅显的话说明问题解决方案而不要说出自己的评价。2）?秉承公司方针原则，解决问题在自己职权范围内，必要时请别人帮忙但自己要负责到底。 4）?思念：要经常思念你的顾客，不要让你的顾客反过来找你，要对顾客产生强烈思念感。5）?礼物：售后服务家访时最好带些小礼物以增进双方感情，但礼物不要太大，也不要等有事时才带礼物上门。6）?特殊：“特别的爱给特别的你！”找出适合自己的家访方式，给顾客留下不一样的感觉，顾客喜欢意外的惊喜。7）?计划：“老顾客是最大财富！”跟踪顾客进行家访要分批分期有计划进行。8）?分析：对顾客进行性格分析充分了解顾客需求，进行合理的家访跟踪服务，要投其所好。 会议营销培训教程六：上门拜访（家访）技巧的准备和步骤 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？ 第一节??成功拜访形象 ???“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不容易放松心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的印象。·控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。·投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。·诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本