房地产销售技巧之课件.ppt

五、客户异议的处理方法 * 五、客户异议的处理方法 忽视法 直接反驳法（不明智的） 间接否定法 注意事项 态度委婉。 注意语言技巧，注意选词用语。 对事不对人 * 六、房地产常见问题及解决方法 谈话过于空洞，不切实际 随时反驳客户 反驳客户，说话生硬、嘲弄别人、强词夺理 自吹自擂 疑神疑鬼，没有信心 销售员的不良习惯 * 六、房地产销售常见问题 置业顾问 * 产品介绍不详 随意答应客户要求 未做客户跟踪 不善用现场道具 六、房地产销售常见问题 置业顾问 * 六、房地产销售前后常见问题 客户 * 喜欢却迟迟不决定 一再要求折扣 大定后迟迟不签约 签约合同条款问题 六、房地产销售前后常见问题 客户 * 成交的关键 * 成交的关键 产品 需求 购买实力 认可“你” * TANKS! * 销 售 技 巧 房 地 产 2015年5月7日 * 8小时以内 ， 我们求生存8小时以外 ， 我们求发展赢在别人休息的时间 * 销售过程中销的是什么？ * 产品与客户之间有一个重要的桥梁----销售员本身 销售过程中销的是什么？ 销----自己 * 面对面的销售中 为成功而打扮，为胜利而穿着 销售人员在形象上的投资 * 销售过程中售的是什么？ * 协助客户买到他认为最合适的产品 销售过程中售的是什么？ 售----观念（价值观、信念） * 买卖过程中买的是什么？ * 买卖过程中买的是什么？ 买的是感觉 影响行为和决定性支配的关键因素----感觉 * 买卖过程中卖的是什么？ * 买卖过程中卖的是什么？ 卖的是好处 能给对方带来多少利益----好处 * 面对面销售过程中客户心中几大问句？ * 面对面销售过程中客户心中几大问句？ 你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么我要现在跟你买？ 你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处 * 在介绍产品时如何与竞争对手做比较 * 在介绍产品时如何与竞争对手做比较 不直接贬低对手 拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 独特卖点 * Contents 目录 分析客户类型及对策 逼定的技巧 说服客户的技巧 处理客户的异议 客户异议的处理方法 房地产常见问题及解决方法 房地产销售技巧 * 一、分析客户类型及对策 * 一、分析客户类型及对策 明确目标客户群 界定客户特征 客户个性特征 * 一、分析客户类型及对策 个性特征 理智型：深思熟虑、冷静 感性型：出言谨慎、一问三不知 无主见型：犹豫不决、反复不断 冲动型：趾高气扬 * 二、逼定的技巧 * 二、逼定的技巧 1、锁定喜好房源，促其下决心 2、强调优点 3、询问方式 4、热销房屋 * 二、逼定的技巧 1、锁定喜好房源，促其下决心 抢购方式（利用现场SP让客户紧张） 引导客户进入议价阶段 直接要求下决心 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则 * 二、逼定的技巧 2、强调优点 地理位置好 产品规划合理（朝向、户型、实用率等） 小区环境好及周边设施齐全，生活便利等 开发商品牌实力 采取聊天的方式，观察客户反映，掌握心理，反复强调产品优点，避免一味紧张逼定，可能适得其反。 * 二、逼定的技巧 3、询问方式 需求的房型、面积、房数、预算、喜好等 4、热销房屋 强调受客户欢迎 制造热销场面 必要时可借助销售道具 * 三、说服客户的技巧 * 三、说服客户的技巧 断言的方式 反复 感染 当一个好听众 利用其他客户 * 谈判的关键 * 谈判的关键 主动 主动提问，不被客户牵着走 自信 了解客户需求及产品卖点，相信自己是专业的，增强客 坚持 在不违反原则的情况下让客户觉得你在为他着想，站在 户对你的信任感 他的立场帮其分析 * 四、客户异议 * 四、处理客户异议 1、真异议 他的内心真实想法 2、假异议 并不是他的内心真实想法 3、实际异议 对产品不满；对价格不满 4、心理异议 对销售人员不满 过多地参考了其他人的意见 * OOOO