房地产营销之基础知识.ppt

★ 言谈举止 1）、主动同客户、上级及同事打招呼。 2）、多使用礼貌用语。 3）、如果知道客户的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比 如王总、钱经理等。 4）、讲客人能听懂的语言。 5）、同事之间要互敬互让，说话要温文而雅。 6）、使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。 7）、面带笑容接待各方宾客。 8）、保持开朗愉快的心情。 * 五、销售五个步骤 * 步骤一：建立和谐的气氛 使人好奇或特殊的开场白； 优质的服务； 整洁、大方、清爽、得体的仪容仪表； 保持真诚的微笑； 精神饱满； 记住客户的姓名。 * 步骤二：引发谈话兴趣 通过有技巧的问问题，来了解客户关心、在意的地方； 重点介绍； 与客户谈他们在行的事情； 要对客户有兴趣。 * 步骤三：提供解答 掌握专业知识，让自已成为权威； 找出问题的重心，着重解答； 扩大自身的知识面； 感性加理性。 * 步骤四：引发购买动机 了解购买的动机； 描述美好的未来； 提醒客户满足的地方； 解决或回避购买障碍； 不能说谎。 * 步骤五：完成交易 注意客户购买的信号（点头、沉默、放松、开始杀价、征询同行者的意见、重新翻看资料或预算表）； 逼对方作决定（积极的和消极的）； 不可轻易放弃对方的拒绝； 取出定单，开始填写； 提供服务和建议。 * 六、 销售接待技巧 * 1、安排入座时，不要让客户坐面向门口或景观很好的位 置，以免分