销售基本流程的建立信任.pptVIP

吴小俊 手机E-mail:wuxiaojun2004@126.com 建立信任的四个阶段 认识并取得好感 激发客户兴趣,产生互动 建立信赖,获得支持和承诺 建立同盟,获得客户协助 认识并取得好感 认识是双向的 得体的外在形象 良好的言谈举止 激发客户兴趣,产生互动 事先了解客户所关注的东西 提早设计好讲话内容 获得支持和承诺 获得客户支持的标志 获得客户支持采取的方法 费用和时间的控制 建立同盟,获得客户协助 影响采购的往往有很多人 让客户帮助我们出谋划策,为我们说话,帮我们安排和引荐 客户沟通风格 不同个性和沟通方式的客户,采用不同沟通方法 客户类型 内向类型的客户以任务为导向 外向类型的客户以人为导向 外向型客户 喜欢发号施令的称为表现性(孔雀) 不张扬和有主见,愿意听取别人的建议,从不固执己见(考拉熊) 内向型客户 专注于过程,注重数据分析,追求完美(猫头鹰) 以目标位导向,擅长于同时处理很多事情,推动过程发展(老虎) 具备以上四种类型的强烈特征,测试分数处于中间部本(变色龙) 每个人都具备五种特质,不过都有强有弱,或者在不同场合中体现出不同的特征