第三章 商务谈判的实施过程.pptxVIP

第三章?商务谈判的实施过程第一节?开局阶段第二节?交锋阶段第三节?引导与让步阶段?第四节?结束阶段?第五节?成交与签约阶段学习目标1. 了解商务谈判实施过程各个阶段的特征和主要任务2. 掌握报价的方式3. 掌握让步的原则、步骤及方式4. 掌握打破谈判僵局的方法5. 掌握结束谈判的方式及签订合同的步骤第一节?开局阶段良好的开局是谈判成功的前提条件，它决定着谈判质量的高低以及谈判双方的合作程度。开局阶段所用时间的长短根据谈判性质和谈判期限决定，一般应控制在总谈判时间的 5% 之内。开局阶段的主要目标是思想协调，即积极了解谈判对手的特点、意图和态度，通过分析对方的信息来修正自身的谈判方案。一、营造良好谈判气氛1. 谈判气氛的分类谈判气氛是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。谈判气氛通常分为三种：一是低调谈判气氛，二是自然谈判气氛，三是高调谈判气氛。2. 谈判气氛的作用良好的谈判气氛会向对方传达友好合作的信息，减少对方的防范心理，有利于协调双方的思想和行动，显示谈判代表的文化修养和谈判诚意，为谈判奠定相互尊重、彼此信任的基础。3. 营造良好谈判气氛的方法（1）把握气氛形成的关键时机形成良好谈判气氛的时机通常在谈判的开始阶段，以双方见面的最初几分钟最为关键。（2）把握加强沟通的话题运用（3）树立真诚合作的谈判形象（4）把握场外非正式的巧妙接触二、确定谈判中的角色定位1. 形成自身角色定位一是“领队”角色，通常由最有经验的人担任。二是“红脸”角色，通常对对方观点表示理解，起润滑剂的作用。三是“白脸”角色，通常反驳对方的观点，揭露对方的弱点。四是“强硬派”角色，通常反对妥协，帮助团队不偏离谈判目标。五是“总结者”角色，通常指出对方前后矛盾的地方，提议突破谈判困境的方法。2. 找准对方角色定位三、开好预备会议预备会议一般就谈判目标、谈判计划、谈判进度和谈判人员等内容进行洽商，交换双方意见，旨在使双方明确本次谈判的目标以及为此目标共同努力的途径和方法。开好预备会议要做到：第一，双方采取措施让会议有一个氛围轻松的开端。第二，双方享受均等的发言机会，提问和陈述应简练明确。第三，双方乐于接受对方建议，富有合作精神，给对方足够的机会发表不同意见、提出不同设想，多提使双方意见趋向一致的问题。四、做好开场陈述1. 陈述的内容一般包括：我方对问题的理解、我方的首要利益、我方商谈事项及为双方共同利益可采取的措施、以前合作的成果及享有的信誉、双方合作中可能出现的机会或障碍等。2. 陈述的方式开场陈述的方式一般有两种：一是提出书面方案发表意见，二是口头陈述。3. 陈述的方法一是实物法，二是对比法，三是提炼法，四是递进法，五是情理法。4. 对对方陈述的反应己方应认真倾听，充分理解对方陈述的内容，尊重对方的合理需求，避免正面冲突，并积极思考与归纳对方陈述中的关键问题，以便在谈判双方分别陈述之后引导并寻求双方共同利益。第二节?交锋阶段交锋即磋商，是指谈判双方在现有利益的基础上进行讨价还价的行为过程。交锋阶段是商务谈判的核心环节，其过程及结果将直接关系到谈判双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。一般来说，交锋阶段包括摸底、报价与议价等具体步骤。一、摸底1. 谈判摸底的任务谈判摸底是指谈判开局结束以后至报价之前的时间段。通常在谈判开局以后，双方随即进入相互了解和接触摸底阶段。商务谈判摸底阶段的主要任务是摸清对方的真实意图和心理期望，并进行必要的审查，评估报价的形势和成交的大致范围，为报价实施与调整谈判策略奠定可靠的基础。2. 谈判摸底的方法（1）提问法（2）观察法（3）犯错法3. 谈判摸底的审查审查是一个连续的过程，是就对方的谈判诚意、谈判意图、谈判方式、双方差距等进行真实性、可靠性审核与查验的过程。审查的结果有 3 种可能情况：一是双方认为有进一步谈判的必要，此种情况则继续谈判；二是双方认为分歧较大，需要暂时中断谈判调整谈判思路与方案，此种情况则中断谈判；三是双方认为分歧太大、无法调和，或一方缺乏谈判的诚意，另一方认为没有必要谈判，此种情况则终止谈判。4. 谈判摸底的禁忌（1）忌轻信谈判者（2）忌过早锁定对方的意图（3）忌不关注对方（4）忌“一路到底”5. 谈判摸底的注意事项（1）做好自我保密（2）巧对对方探问（3）防止场外陷阱二、报价报价也称“发盘”，即谈判双方各自提出以价格为核心的所有交易条件和要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、运输、保险、支付方式和手段、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔方式、仲裁方式等。当卖方底价少于买方底价时，为“可能成交报价”；当卖方底价等于买方底价时，为“成交困难报价”；当卖方底价多于买方底价时，为“不可能成交报价”。1. 确定开盘价谈判过程中的最初报价称为开盘价，应根据市场价格、市场需