商务谈判-第9章.pptVIP

六、故布疑阵技巧 （一）故布疑阵技巧的原理及应用 提出某个含糊不清而又不太重要的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂化，把水搅浑；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担；节外生枝，另辟战场，以此来分散对方的精力；改变计划，突然提出一项新建议，使每件事情又得重新做起；问东问西，答非所问，故意装糊涂；借口资料丢失，必须凭记忆把它们汇集起来，从而偷梁换柱，篡改数据或其他内容。这样做的目的都在于干扰对方，打乱对方的阵脚，以便乘虚而入，达到目的。 （二）故布疑阵技巧的破解 第一，谈判者应具备高超的观察力和应变力，在关注对方一举一动的同时，洞察其举动的真实意图，并据此制定灵活有效的应对策略。 第二，要用心收集和准备充足的谈判资料，以便在对方故布疑阵时，以以不变应万变的态度对待，以免落入对方设下的圈套。 第三，若掌握对方急切与我方达成协议，且我方已胜券在握，可间接揭露对方此技巧的真实目的，指出在谈判中故意出差错是非常不合道德的，不利于双方今后的合作。 第三节 劣势谈判技巧 一、吹毛求疵技巧 （一）吹毛求疵技巧的原理 吹毛求疵的谈判技巧，是指处于谈判弱势的一方，在谈判中处于有利的一方焙耀自己的实力，大谈特谈其优势时，采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气。 一、吹毛求疵技巧 （二）吹毛求疵技巧的运用 一般来说，买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找“疵点”。如果你在吹毛求疵时，面面俱到，抓不住重点，击不中要害，不但不足以说明问题，还会引起对方的怀疑，以为你在故意刁难他，这样，谈判就很难进行下去了 吹毛求疵的方式常常采用对比法，即将商品及其交易条件与其他商品和交易条件相比较，使卖方不得不承认自己的弱点和不足，伺机予以攻击，实现自己的谈判意图。 一、吹毛求疵技巧 （三）吹毛求疵技巧的破解 1．必须要有耐心。 2．遇到了实际问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私人商谈。 3．对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。 4．当对方在浪费时问、节外生枝，或做无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。 5．向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关联的问题。 千万不要轻易让步，以免对方不劳而获。 二、先斩后奏技巧 （一）先斩后奏技巧的原理 先斩后奏技巧亦称“人质策略”，是指在商务谈判中实力较弱的一方通过一些巧妙的办法“先成交，后谈判”而迫使对方让步的技巧。其实质是让对方先付出代价，并以这些代价作为“人质”，扭转自己在谈判中的被动局面，让对方衡量所付出的代价和中止成交所受损失的程度，被动接受既成交易的事实。 二、先斩后奏技巧 （二）先斩后竞技巧的应用 1．买方先获得了卖方的商品，然后以各种理由要求降低商品价格或推迟交款时间。 2．买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后又提出了苛刻条件，让卖方处于被动状态。 3．买方让卖方根据自己提供的样品和产品数量开工生产，然后减少订货，造成对方产品生产出来后人为积压卖不出去的假象。 4．买方先赊购卖方产品，到期后又借口自己资金不足无力偿付，要分期付清货款，使得卖方处于被动地位。 二、先斩后奏技巧 5．买方先让卖方的产品装车、装船后，要求赊购、延迟付款、降价等等。 6．卖方先获得买方的预付款，然后寻找理由提价或延期交货。 7．卖方先提供一部分买方急需的产品，然后借故停止供应，使买方因不能继续获得这种产品而造成生产、销售不能顺利进行，从而向对方提出拾高价格等新的要求。 8．卖方收取甲级产品的货款，交付的却是乙级产品的货物。 二、先斩后奏技巧 （三）先斩后秦技巧的破解 1．不给对方先斩后奏的机会。 2．采取法律行动。 3．以牙还牙，针锋相对。 4．做好资信调查。 三、攻心技巧 (一)攻心技巧的具体实施方式 攻心技巧是一种心理战术，即谈判一方采取让对手心理上不舒服或感情上的软化使对手妥协退让的技巧。 具体计策 1．满意感。 2．头碰头。 3．“鸿门宴”。 4．侧隐术。 5．奉送选择权 三、攻心技巧 （二）攻心技巧的破解 1．保持冷静、清醒的头脑。 2．弄清对方恭维的真正目的，坚持任何情况下不卑不亢，不为所动。 3．对谈判对手充满感情的话语，要进行归纳和重新措辞，使之成为情绪化的表白