商务谈判-第10章.pptVIP

本章结构 第一节 商务谈判礼仪概述 第二节 商务谈判的准备礼仪 第四节 商务谈判相关活动的礼仪 第三节 商务谈判中的礼仪 第一节 商务谈判礼仪概述 一、礼仪的含义 礼仪是人们在社会交往活动中为了相互尊重而形成的行为规范和准则，是人们为维系社会正常生活而共同遵守的最起码的道德规范。 ——致福曰礼，成义曰仪 二、商务谈判礼仪的含义 商务谈判礼仪(business negotiation etiquette)是指在商务谈判活动中，商务人士所应遵循的行为规范和淮则。 具体内容 商务谈判礼仪的具体内容之一是律己之规。 商务谈判礼仪的具体内容之二是敬人之道。 三、商务谈判礼仪的功能 （一）营造良好氛围，拉近彼此距离 （二）塑造良好形象，推动交易成功 （三）加深理解，促进友谊 四、商务谈判礼仪的基本原则 （一）系统整体原则 （二）公平对等原则 （三）谨时守约原则 （四）尊重习俗原则与风裕禁忌原则 （五）和谐适应原则 （六）外事礼宾顺序原则 （七）女士优先原则 （八）差异性原则 五、商务谈判礼仪的修养 （一）仪表 （二）礼貌 （三）机智 第二节 商务谈判的准备礼仪 一、商务谈判人员的个人礼仪 （一）重视仪容 （二）保持风度 （三）尊重对手 （四）遵守时间 二、谈判地点的选择 （一）谈判分类（按谈判地点划分） 主座谈判 客座谈判 主客座谈判 第三地谈判 （二）操作细则 一是商定谈判地点。 二是做好现场布置。 三、谈判座次的安排 （一）座次安排的要求 4 2 3 5 主谈 4 2 3 5 主谈 4 2 3 5 主谈 5 3 主谈 2 4 客方 主方 门 三、谈判座次的安排 （二）座次安排的注意事项 (1)在国际商务谈判中，参与谈判人员的总数不能是13人，东道主可以通过增加临时陪坐的方法来避免这个数字。 (2)多边谈判一般是采用圆桌的形式，有时为了强调对贵宾的尊重，己方人员有不满座的习惯，坐2／3即可，但须视情况而定。 (3)座次排列属于重要的礼节，不能出现半点错误。为了避免因为出错而失利或导致尴尬的局面，在座次安排妥当后，在每个位置前可以放置一个标牌以便识别。 (4)如果条件允许，可以对入座的人员进行导引。 四、商务谈判接待工作的礼仪 （一）确定迎送规格 （二）制订接待计划 （三）陪车 （四）安排食宿 第二节 商务谈判过程中的礼仪 一、见面礼仪 (一)介绍 1．自我介绍 2．被他人介绍 3．介绍他人 (二)握手 握手的礼仪程序是：先尊者，后响应者；一般是女士、年长者、身份高者、主人(见面时，如是告别时则应由客人先伸手，否则就有逐客之嫌)、先到者先伸手，男士、年轻者、身份低者、客人、后到者响应；如是多重身份者，一般社交场合按女士优先原则，单位内以身份高低为序 一、见面礼仪 (三)名片的使用 谈判交往中，双方交换名片时，最好是双手递、双手接。名片正面应朝对方，如是接待外国客人，外文一面应朝上，字母正对客方。递名片时要恭敬有礼。 接过名片后应点头致谢，并认真地看一遍名片放在桌上时，上面不要放置任何东西。 一、见面礼仪 二、会谈礼仪 (1)尊重对方，谅解对方。 (2)态度和气，言语得体 (3)及时肯定对方。 (4)注意语速、语调和音量。 三、签约礼仪 （一）签约的方式 (1)直接签约。即双方法人代表针对洽谈达成的协议直接签订合同的方式，大部分交易都采用直接签约的方式。 (2)指定签约。即第三人在取得一方代表就某项交易的委托证明后，按照委托书的授权范围签订合同的方式。 (3)会议签约。即双方法人代表或法人委托人就某项在交易会洽谈并达成协议后签订合同的方式，有时主管部门征得所属企业的同意，亦可在会议上代其签订协议。 三、签约礼仪 （二）签约的规范 (1)签约的准备 (2)签约过程。 （三）签字厅的布置 三、签约礼仪 （四）签约的禁忌 (1)协议不完整，存在矛盾、漏洞或有含糊之处。 (2)文本有错漏，翻译不准确，印刷、装订不好，正本数量不够。 (3)签约的助签人员没有做好准备，文具、物品准备不充分。 (4)双方参加签约仪式的人员，尤其是主签人不对等。 (5)签约仪式的场所布置不庄重，准备仓促，座次安排不规范。 (6)签约的顺序颠倒、程序错漏等。国旗倒置或悬挂不同比例的国旗。 第四节 商务谈判相关活动的礼仪