商务谈判与沟通第5章 商务谈判与沟通筹划 .pptVIP

商务谈判与沟通第5章 商务谈判与沟通筹划 .ppt

  1. 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
  2. 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  3. 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  4. 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  5. 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  6. 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  7. 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
LOGO 本作品采用知识共享署名-非商业性使用 2.5 中国大陆许可协议进行许可。 专业交流 模板超市 设计服务 NordriDesign中国专业PowerPoint媒体设计与开发 本作品的提供是以适用知识共享组织的公共许可( 简称“CCPL” 或 “许可”) 条款为前提的。本作品受著作权法以及其他相关法律的保护。对本作品的使用不得超越本许可授权的范围。 如您行使本许可授予的使用本作品的权利,就表明您接受并同意遵守本许可的条款。在您接受这些条款和规定的前提下,许可人授予您本许可所包括的权利。 查看全部… 第5章 商务谈判与沟通筹划 由NordriDesign提供 [先导案例5-1] 日方向我国销售成套炼油设备的环境分析 20世纪60年代初期,我国大庆油田的情况在国内外尚未公开。日本人只是有所耳闻,但始终未明底细。后来,在1964年4月26日《人民日报》上看到“大庆精神大庆人”的字句,于是日本人判断:中国的大庆确有其事。但他们仍然弄不清楚大庆究竟在什么地方。他们从1966年7月的《中国画报》上看到一张大庆工人艰苦创业的照片,根据照片上人物的衣着,他们断定大庆油田是在冬季为零下30°C的中国东北地区,大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间。1966年IO月,他们又从《人民中国》杂志上看到石油工人王进喜的事迹,从分析中知道:最早钻井是在北安附近着手的,而且从所报道的钻探设备运输情况看,离火车站不会太远。在事迹中有这样一句话:“王进喜一到马家窑看到…… ”于是日本人立即找来伪满时期的旧地图:马家窑位于黑龙江海伦县东南的一个村子。在北安铁路上一个小车站东边10多公里处。这样他们就把大庆油田的位置彻底搞清楚了。搞清楚了位置,日本人又对王进喜的报道进行了分析。 王进喜是玉门油矿的工人,是1959年9月到北京参加国庆之后自愿去大庆的。由此判定,大庆油田在1959年以前就进行了勘探,并且大体知道了大庆油田的规模。后来,他们又从《中国画报》上发现了一张大庆炼油厂反应塔的照片。根据反应塔上的扶手栏杆的粗细与反应塔的直径比例,得知反应塔的内径长为5米。到此他们就比较全面的掌握了大庆油田的各种情报,揭开了大庆油田的一些秘密。 日方就是利用公开的新闻资料中的一句话、一张照片、一条消息,加以综合分析,完成了对我国大庆油田的调查,为商务谈判提供了可靠的依据。因而在向我国销售成套炼油设备的谈判中,日方谈判人员介绍只有他们的设备适合大庆油田质量、日产量,获得了较大的主动权,而我方采购谈判人因无别的选择只好向日方购买。 问题思考: 1.日方是如何揭开大庆油田的秘密的? 2.日方为什么能获取谈判的主动权? 3.本案例对开展商务谈判调查有何启示? 市场调查大致可分为两大类:一类是文案调查法;另一类是实地调查法。前者是间接调查,后者是直接调查。两种方式都可以获得相关的市场信息:日方尽管无法进行实地调研,但他们通过公开媒体资料(现有资料),经过长时间的跟踪,基本掌握了我国大庆油田的生产情况,所以在向我国推销成套炼油设备的谈判中有备而来,有根有据,获得了谈判的主动权。此案例再次证明文案调查法是一种投资少,见效快,简便易行的商务谈判调查的首选方法,特别是在信息封锁时是一种可行的办法。 “凡事预则立,不预则废”。要想使商务谈判获得圆满成功,需要具备多方面的条件,其中做好谈判的准备工作是重要内容之一。商务谈判的准备工作的内容很多,主要包括三个方面:了解谈判环境,确定谈判人员和制定谈判计划。 5.1 商务谈判的环境情报分析 5.1.1 宏观环境因素分析 出门看气候, 谈判识环境, 生意知行情, 信息抵万金。孙子曰: “知己知彼百战不殆;不知彼而知己一胜一负;不知己不知彼每战必殆”。商务谈判如逆水行舟,不进则退。市场经济的海洋潮涨潮落,变化频繁。顺流善变者生,逆流不善变者亡。市场风云,变幻莫测,强手如林,各显神通。商务谈判者要把握千变万化的市场行情,以变应变,先谋后战,精心策划,高效动作,才能迎风取势,适应环境,夺取最后的胜利,直挂云帆济沧海。对环境与管理的认识要审时度势,与时俱进,不断创新,运筹帷幄,决胜千里。 5.1.2政治法律因素分析 1.国内党和国家的路线、方针、改革、政策 指一个国家或地区的政治制度体制、方针政策、法律法规方面。这些因素常常制约着商务谈判的行为,例如,社会主义初级阶段的方针是“抓住机遇、深化改革、扩大开放、促进发展、保持稳定”,是建设有中国特色社会主义的指南,必须长期坚持不动摇。宏观的政治情报主要包括如下内容。首先表现为当地的社会治安的好坏和社会各种力量之间的相处协和与否。政治问题还表现为政府的态度和行为,政府的态度和行为主要是政府对某一行业领域是否有特殊的政策性倾斜。一个地区的政治局势是否稳定,政府对某种商

文档评论(0)

132****9295 + 关注
实名认证
文档贡献者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档