商务谈判与沟通第7章 商务谈判技巧.pptVIP

第7章 商务谈判技巧 【先导案例7-1】一位名叫荷伯的专家赴日本东京参加为期14天的谈判。一下飞机，两位日本人就非常客气地迎接他，带他通过海关，然后一起上了一辆大型豪华轿车。荷伯靠在舒适的锦绒座背上，两个日本人则笔直地坐在两个折叠椅上。荷伯大大咧咧地问：“你们为什么下和我坐在一起，后面有的是地方。”两个日本人恭敬地说：“不！你是重要人物，显然你需要休息。”在汽车行驶途中，一位日本人突然问：“先生，您懂这儿的语言吗?”荷伯说：“鞠噢，不懂，但是我想学几句，我随身带了一本字典。”日本人又问：“你是否关心你返回的乘飞机时间?我们可以安排车子送到机场”荷伯觉得日本方面很会体谅人，于是从口袋里掏出返程机票给他们看，当时荷伯没有料到日本方面就此知道了他的谈判截止日期。其后，日本方面并没有立刻开始谈判，而是先安排荷伯参观游览，为此就花费了一星期的时间。日本方面甚至还给荷伯安排了一次坐禅英语课，以便学习他们的宗教。每晚有4个半小时，日本人让荷伯坐在软垫上进晚餐和欣赏文艺。每当荷伯要求开始谈判时，他们就说：“有的是时间！有的是时间!”，到第12天，谈判才正式开始，但又提前结束，以便能玩高尔夫球，第13天的谈判又提前结束，因为要举行告别宴会，晚上，还请厂几位漂亮小姐陪他跳舞。 到了最后一天的早上，他们恢复了认真的谈判。正当谈到实质性问题时，小汽车开来了，接荷伯去机场。于是，日本人和荷伯都挤进汽车里，继续商谈条款。正好在汽车到达机场时，荷伯和日本人达成了协议。荷伯为了完成上司交给的任务，只好草草签订了协议。 荷伯之所以失败，就在于他万万没有料到对方会把谈判安排在时间死线(dead—line)上，这对他来说太意外了，也超出了一般的谈判常规。而日方正是利用了这一点，取得了出其不意的效果。 商务谈判是一场高智力的较量,在这个过程中,谈判人员如果能恰到好处地运用一些策略和技巧,就会对整个谈判结局产生重要乃关键性的影响。因此,谈判人员必须对常用的谈判略和技巧练掌握。对我方有利型的谈判的技巧；对双方有利型的谈判的技巧；处理冲突和争端的谈判技巧以及终止谈判的技巧等。 7.1 对我方有利型的谈判技巧 1、出其不意 从古至今，兵家无人不知：水趋下则顺，兵去虚则利。在商务谈判中应避对手长处之实；想对手短处之虚。实以虚之，虚以实之；化虚为实它的奇妙之处在于以假乱真，假中有真，由假达真，乱中取胜。这种策略表现为手段、观点或方法的突然改变。兵法中的“攻其不备”是两军对垒时，掌握主动权的重要谋略，而此谋略运用成功的先决条件则是“出其不意”。出敌之意外，才能攻敌之不备。毛泽东同志曾深刻地指出，优势而无准备不是真正的优势，也没有主动权。 【案例7-2】 毛泽东同志在指挥中国革命战争中也确曾多次成功地运用了这一策略。解放战争开始的第二年，当国民党还在向解放区发动“哑铃”式重点进攻，井认为我军正在节节败退时，毛泽东同志审时度势，命我中原野战军实施中央突破，千里挺进大别山，一举粉碎了蒋介石的“黄河战略”。此举大出蒋的意外，使其匆忙应付，不得要领。而我军则夺得了经略中原，战略反攻的主动权。 “出其不意”作为交战之术，是人类战争实践的理论总结。它不仅运用于军事领域，也同样适用于其他方面。谈判从某种意义上讲是一场没有硝烟的战争，因此，诸如“出其不意”这样的军事谋略也同样可用于谈判中。它的主动作用在于攻对手于不备，置对手于被动地位，使对手猝不及防，或无回旋余地。从而使己方处于主动地位，并进而获得尽可能大的利益。 出其不意在谈判中可从不同的角度，不同的方面加以运用，概括起来如下： （1）出其不意的行动 在谈判中采取一些突然的、超常的、对方意想不到的行动，往往会一举置对手于被动地位。这种策 略通常用于谈判开局时较为有效。因为谈判开始前，双方一般都会对对手有一个基本估计，并据以制定谈判方略。如果一方的行动从一开始就超乎对手的估计，那么，对手事先拟定的方略一下就处于无用武之地，临阵磨枪乃兵家大忌，处于被动地位则是显而易见的了。 （2）出其不意的态度 在谈判中一反常态，会使对方捉摸不定，不好做出肯定性的应对选择，而比较易于认同和接受己方随后表达的立场。例如:中美知识产权第4轮北京谈判时，中方一开始就由每个方面的专业代表分别做了长达45分钟的发言，不许美国人插话，并口气强硬地撤回以前谈判中的一切承诺。这种态度令美国方面目瞪口呆，不知所措。到谈判陷入僵局后，中方又表达了“还可以谈”的意思。 这种态度的反复变化，产生了实际效果，首先，表明了中国对知识产权是着力保护的，但也要考虑中国国情，这