商务谈判与沟通第6章 商务谈判策略 .ppt

* （二）出其不意策略 出其不意策略是指谈判的一方利用突然袭击的方法和手段，使对方在毫无准备的情况下不知所措，从而获得出奇制胜的谈判结果。在商务谈判中，诸如语调升降之类的信号，可以作为这种变化的前奏。例如，在谈判的过程中，声调一直冷静而平稳的某人，突然放大嗓门，顿时就会震惊四座，以声夺人。实际上，出其不意是一种心理战。在商务谈判中，有些谈判人员故意设计出一些令人惊奇的情况或者突然提出一些令人意想不到的问题，从而改变双方力量的对比。例如：提出一些新的要求、新让步、新战术、谈判地点的改变、风险的转移，争论的加深。 * （三）既成事实策略 这种策略在使用时风险较大。可正是由于风险大，却往往使人意欲一试。所谓“将在外，军令有所不受”就是这个道理。俗话说得好“先占为胜”，事实上既成事实也就是这么回事的对方采取这种策略时，不妨考虑运用下面的方法对付他：采取这种策略时应当抢先行动，达到己方的目的，然后看对方如何行动。但同时，也应当事先考虑到一旦失败后会导致怎样的后果。 伊拉克攻打科威特就是一个想给全世界造成既成事实的失败的例子。伊拉克凭借己方强大的军事实力，一夜之间越过边界占领了科威特。但它没有想到美国等国竟然真的组成多国部队进行军事干预，不得不放弃科威特，又撤回国内。伊拉克在军事和政治上丢尽了脸面，声誉大幅下降，以至在后来美国以其拥有大规模杀伤性武器等为由攻打它时，真正同情伊拉克的国家寥寥无几。 * 【引证资料】议程安排的作用 我国某大型企业集团中心医院，利用日元贷款购买了一批医疗设备。以前的欧美谈判对手，又在北京见面了。这次谈判和以往谈判不同的是，医院的谈判代表在谈判议程安排上，给自己留出了充足的空间。在北京谈判一周后，就回到集团总部进行休会。结果该谈判议程的安排收到了意想不到的效果。欧美谈判对手怕丢掉客户，纷纷主动找上门来。医院代表充分利用了竞争的关系，为自己争取到了很好的谈判结果。 * （四）直接说明策略 在谈判内容比较简单，技术要求不高的情况下，实力强大的一方可以采取一种简单的直接说明的策略，即直接向谈判对手说明所要求的各项条款，并要求对方尽快答复。这种策略通常是在时间对于本方比较紧迫的情况下采用。这种情况下，本方所列出的条款应当全部为合理条款，即在一般情况下，这些条款可以使其他与谈判对手相类似的公司获利。这样，就能有效地避免双方进行“拉锯战”，为本方赢得时间。不然，直接说明就毫无意义了。 * 【引证资料】 上海某房地产开发商与承包商的快速协议 上海某房地产开发商准备在浦东新区兴建一栋写字楼。经初步招标后确定了一家承包商。在双方就细节进行谈判时，上海的房地产开发商拿出了一份他们草拟的合同交给了承包商，要求其当场进行讨论，最晚在24小时内给予答复。超过这一时限，就作退标处理。承包商在对合同进行研究之后，同意了合同所提出的所有条款。合同当晚就签订了，第二天工程就开工了。 【点评】 从上面的案例可以看出，对房地产开发商来讲，工程耗资巨大，利息负担很重，时间对他们尤其重要，虽然他们在实力上占优势，但根本无法拿出大量时间来同谈判对手就细节进行争论。因此，采用简单的直接说明的策略是很好的选择。 * （五）拖延吊胃口策略 这种策略是指实力占优势的一方，在谈判中反复说明谈判成功能给对方带来的好处，但却迟迟不签订合同，吊足对方的胃口，为本方尽量争取更多的利益。如果在时间上很宽裕，就可以采用拖延吊胃口策略。在谈判中，利用时间来挤压谈判对手，使其产生夜长梦多的感觉，从而急于同本方签订合同。而这时实力占优的一方并不着急的态度，会迫使对手为达到尽快签约的目的而做出更多的让步。 这两种策略有明显的不同，第一种是“速战速决”，第二种是“持久战”。使用哪一种策略，关键是看时间成本。若时间成本很高，则使用第一种策略；若时间成本很低，并且拖长时间可使己方获得更多的利益，可以采用第二种策略。 * 第六节 皆大欢喜的技巧与策略 一、权利有限 权利有限是指谈判人员使用权利的有限性。谈判专家认为，受到限制的权利才具有真正的力量。一个受到限制的谈判者比一个大权独揽的谈判者处于一个更有利的地位。例如，当一个大权独揽的谈判者在对方提出非常充足的、使人无法否认的事实、理由要求己方让步时，将无路可退。而一个权利受到限制的谈判者就可以向对方宣称，在这个问题上，他无权向对方做出这样的让步，或无法改变既定的事实。这样，既维护了己方的利益，又给对方留了面子。 * 首先，可以把限制作为借口，拒绝对方某些要求、提议，但又不伤其面子。 其次，利用限制，借与高层决策人员联系之际，更好地商讨处理问题的方法。 再者，利用权利有限，迫使对方让步，在权利有限的