商务谈判5 谈判中的探测技巧.PPTVIP

8.尽量口头表达 在谈判的初、中期，谈判的语言可以口头解释的，尽量不用文字写，实在要写的，写在黑板上，必须要落到纸上不可时，宜粗不宜细。这样给自己留有余地，使己方总有否定、修改、解释的退路，从而总是占据有利的地位。否则，白字黑字，具体详细，如果想修改，想解释也很难了。 * Dong Lily, BFSU * 第四节 如何应对对方的直接探测 1. 在谈判中，如果对方直接向你问一些你不愿意告知的重要信息，你如何应对呢？对于对方的直接探问，一种方式是欺骗的方式，一种是真实相告的方式。欺骗的方式不足之处就在于可能对方也在试探你，对你的话也不是完全相信，一旦其中的某个环节被对方识破，对方会认为你没有合作的诚意。也可能导致对方的攻击，使自己处于不利的境地，甚至导致谈判的破裂。在具体的谈判中，对付对方的直接探问，最好的办法就是采取迂回的办法，顾左右而言他，这样，既对对方的问题表示了回答，照顾了对方的面子，又防御了对方的窥探，避免了回答不当给自己带来的不利形势。 * Dong Lily, BFSU * 2.逃避对方窥测意图 有时对方有明显的窥测我方意图的问话、问题，我方很难直接从正面回答，但有时又不能拒绝回答，这时谈判高手往往用避正答偏的办法来回答。即在回答这类问题时，故意避开问题的实质，而将话题引向歧路。例如，讲一些与此问题既有联系又无关系的问题，东拉西扯，不着边际。说了一大堆的话，看上去在回答问题，实际上和主题并没有多少关系。经验丰富的谈判人员往往在谈判中运用这一方法，此种人看上去糊里糊涂，思维混乱，其实这种人谈判手法很高明，对方拿他也没有办法。 * Dong Lily, BFSU * Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU * * 第五章 谈判中的探测技巧 * Dong Lily, BFSU * 本 章 提 纲 谈判中对对方意图的探测策略 对己方意图的陈述策略 对对方窥测己方意图的防御策略 如何应对对方的直接探测 * Dong Lily, BFSU * 第一节 谈判中对对方意图的探测策略 在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧。我们在谈判中，应该把握主动，努力探测对方的谈判的意图、底价、时限等等，在有限的时间里积极掌握对方的第一手信息，做到边谈判边收集情报。 * Dong Lily, BFSU * 1.熟悉对手的利益 在谈判过程中，我们有多少人知道对方的利益呢？我们总是在强调我们自己的利益，而忽视了对方的利益。要知道只有当我们的利益和对方的利益相重合时，我们的谈判才可能进行下去。 * Dong Lily, BFSU * 2.捕捉对手的信息 信息对于谈判的双方都是很重要的。我们掌握了对方的信息就可以很好地了解对方的战略、战术，他们的价格底线，这对于我们来说是及其重要的。而如何在谈判桌上了解对方的信息是我们应该学习的。一般的企业经理、律师和其他的谈判者经常在无意中打断对方的回答，从而失去了连贯地从对方谈话里掌握信息的机会。在对方愿意流露更多的信息时，要让对方多提供一些信息，而不是把对方的谈话引到过于狭窄的话题，使我们的了解信息的渠道中断。 * Dong Lily, BFSU * 3.耐心倾听对方的叙述 在商务谈判中如何探测对方的意图，最好的办法就是倾听对方的陈述，在对方的陈述中我们看是否可以从中掌握一些有用的情报。缺乏经验的谈判者的最大弱点就是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方意见。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。 * Dong Lily, BFSU * 4.倾听对方的“弦外之音” 在倾听对方的谈话时，不但要努力地听对方的语言信息，还要仔细地听对方的语言信息之外的其他信息，如果对方的语言信息之外的信息有和他所要表达的意思相反，那么说明对方语言想要表达的意思并不是对方的本意。而是处于某种考虑使得对方不愿意表达这种意思，而采取了一种暂时、隐讳的表达方式，这可能才是他所要表达的真实的意思。 * Dong Lily, BFSU * 5.探测对方信息 在谈判开局以后，接下来就是双方的摸底、相互了解阶段。在这一阶段，能探测到多少对方的信息关系到下一个阶段讨价还价中能拥有多少筹码。因此，探测到愈多的信息愈好。 * D