商务谈判-第3章.pptVIP

本章结构 第一节 马斯洛的需要层次理论 第三节 商务谈判中的心理挫折 第二节 需求层次理论和商务谈判 第四节 商务谈判应具备的心理素质 第一节 马斯洛的需要层次理论 一、需要的含义 含义 需要是人对客观事物的某种欲望。 特点 第一，需要具有对象性。 第二，需要具有选择性。 第三，需要具有连续性。 第四，需要具有相对满足性 。 第五，需要具有发展性。 马斯洛的需要层次理论 生理的需要 安全的需要 社会的需要 尊重的需要 自我实现的需要 第二节 需求层次理论与商务谈判 一、商务谈判的需要理论 满足需要是人类行为动机的原动力，也是商务谈判的契机和根本原因。 二、谈判需要的构成 国家需要 个人需要 组织需要 三、谈判中需要的发现 第一，在谈判的准备阶段要尽可能多地收集谈判对手的有关资料，诸如谈判对手的财力状况、性格特点、社会关系、目前状态等等。 第二，在谈判过程中要多提一些问题，在对方讲话时要注意分析其中的内在含义，借此了解发现对方的潜在需要和真正需要。 第三，谈判过程中要善于察言观色，通过对方的形体语言发现需要。 第四，对于一些在谈判过程中无法了解到，但对谈判又非常重要的需要，可以来取私下的形式或其他的渠道获得。 四、需要层次理论在商务谈判中的不同使用方法 (一)谈判者顺从对方的需要 (二)谈判者使对方服从其自身的需要 (三)谈判者同时服从对方和自己的需要 (四)谈判者违背自己的需要 (五)谈判者损害对方的需要 (六)谈判者不顾自己和对方的需要 第三节 商务谈判中的心理挫折 一、心理挫折 心理挫折是人们的一种主观感受，它的存在并不能说明在客观上就一定存在挫折或失败，也就是说心理挫折的存在并不一定意味着活动挫折的存在。 二、心理挫折对行为的影响 (一)心理挫折的行为反应 1．攻击 2．倒退 3．固执 4．畏缩 (二)摆脱挫折困扰的心理防卫机制 1．理喻作用 2．替代作用 3．转移作用 4．压抑作用 三、商务谈判与心理挫折 (一)商务谈判中产生心理挫折的原因 1．成就需要与成功可能性的冲突 2．创造性与习惯定向认识的冲突 3．角色多样化和角色期待的冲突 三、商务谈判与心理挫折 (二)商务谈判中心理挫折的应对 1．要勇于面对挫折 2．摆脱挫折情境 3．情绪宣泄