商务谈判-第8章.pptVIP

本章结构 第一节 商务谈判结束时机的准备 第二节 谈判终结 第三节 合同的订立 第一节 商务谈判结束时机的准备 一、谈判结束的方式与原则 商务谈判结束的方式主要有三种： 成交：指交易双方达成合同，交易能够实现。 中止：指双方因为某种原因未能达成全部或部分成交合同而 由双方约定或单方要求暂时终结谈判的方式。 破裂：由于谈判双方所开出的条件相距甚远，或因为特殊的 困难而使双方不能成交。 一、谈判结束的方式与原则 （二）谈判结束的原则 1.彻底性原则 2.不二性原则 3.条法原则 4.情理兼备性原则 二、商务谈判终结时机的判定 （一）条件标志 即以双方交易条件达成一致的程度来判断谈判的终局。 1.分歧量 2.成交线 （二）时间标志 是以谈判时间来判定谈判终结 1.双方约定的谈判时间 2.单方限定的谈判时间 3.第三者给定的时间 （三）策略标志 指当某些策略运用即预示谈判已终结。 1.最后通牒 2.折中调和 3.好坏搭配(一揽子交易) 4.冷冻政策 第二节 谈判终结 一、谈判终结策略 （一）最后通牒 最后通牒是指谈判的一方锁定一个最后条件，期望对方被迫接受 这个条件而达成协议的一种方法。 一般来说，在下述四种情况下，可以使用通牒。 （1）谈判者知道自己处于一个强有力的地位，所有的竞争对手都不 具备他的条件，如果交易要继续进行的话，对手只能找他。 （2）谈判者已试用其他方法均无效。 （3）对方现在所持的立场确已超过自己的最低要求。 （4）自己的最后条件在对方的接受范围之内。 一、谈判终结策略 使用最后通牒策略应注意以下几个问题。 首先，应该在判断双方已经就关键问题做了多次磋商以 后再使用。 其次，注意使用最后通牒的环境。 再次，用自身的行动和态度来加强最后通牒的效力。 最后，一定要保证最后通牒的效力。 一、谈判终结策略 （二）折中调和 该策略是将双方立场和条件的差距，以折中方式，或 完全对中的形式，或以互相让步但不对等的形式予以妥协的 做法。 （三）一揽子交易 系指双方将所有分歧条件以有的利于对方(退)，有的利 于己方(进)的新条件，组成一个方案向对方提出的做法。 （四）冷冻策略 该策略是指暂时中止谈判的做法。中止谈判从形式上讲 就是停止谈判，是某种意义上的终结。 一、谈判终结策略 （五）其他策略 根据谈判的情况，双方力量的对比还可以采取一些特殊 的策略。 临阵反悔策略 取舍由之策略 得寸进尺策略 二、结束谈判的技术准备 （一）给对方最后的小利 （二）对交易条件的最后明 确和检查 （三）在签订合同前确保交 易条款的准确无误 （四）谈判记录及整理 （1）价格方面的问题， （2）合同履行方面的问题。 （3）规格方面的问题。 （4）仓储及运输等问题 （5）索赔的处理， 第二节 合同的订立 一、合同订立的程序 （一）要约 1.要约的概念和条件 要约，在商业活动和对外贸易中又称为报价、发价、发盘、出盘等。 我国合同法对要约概念和法律性质描述为：“要约是希望和他 人订立合同的意思表示。” 　要约的主要构成要件包括： （1）要约必须是由特定人提出。 （2）要约必须具有订立合同的意思表示。 （3）要约的内容必须具体确定。 （4）要约必须向要约人希望与之缔结合同的受要约人发出。 2.要约的效力 （1）要约的生效时间。 （2）要约效力的内容。 （3）要约的撤回和撤销。 （4）要约的消灭。 （二）承诺 1.承诺的概念和构成条件 我国《合同法》对承诺所下的定义是：“承诺是受要约人 同意要约的意思表示。”承诺的法律效力在于一经承诺并送达 要约的人，合同即告成立。 承诺须具备下列要件： （1）承诺须由受要约人作出。 （2）承诺必须在有效期内向要约人作出。 （3）承诺的内容必须与要约的内容一致。