售楼案场管理制度.docxVIP

案场管理制度 一、为规范销售现场工作秩序和员工行为，树立公司形象，以 促进销售任务的圆满完成，特制定本规定。 二、现场所有人员必须执行本规定之各项条款。 三、各级管理人员，包括项目经理及主管均按此规定进行监督 指 导检查。 四、适用范围：本规定所称员工系指本公司售楼现场的全体岗 位人员。 五、具体内容： （一） 工作时间：上午：8：30--12：00，下午：14：00— 18：30，值班人员：当天值班人员负责中午和下午值班， 值班时间为上午?12：00—14：00，下午值班时间为 18：30—19：00。当天值班人员可提前半小时去吃饭。销 售部实行轮休制度，由专案经理根据工作需要制定具体排 班表。员工必须遵守已定排班秩序，临时变动需征得专案 经理批准。 如违反规定：迟到、早退每次罚款?5?元，当月累计迟到、 -1- 早退?3?次（含?3?次）试为旷工一天。当月累计迟到五次或 者五次以上者，扣除当月基本工资并予以辞退处理 （二） 请假原则 1、事假： 员工因私事请假的，须事先提出书面报告，一天以内 的销售主管审批；超过二天的，由销售专案经理审批。 因特殊情况无法事先请假的，必须在当天?8：30?以前 向专案经理请假，专案经理不在时，向销售主管请假， 并说明理由，征得同意后以事假处理。 2、病假： 员工因患病不能坚持正常工作，应于当天?8：30?以前 向专案经理请假。 3、旷工： (1)员工未办理请假手续和补假手续无故不上班的。 (2)请假未批准，擅自不上班或假期已满又不办理请假手续 的。 (3)不考虑工作需要，未经领导同意请事假，擅自不上班的。 -2- 违反： （1）、旷工每次罚款?50?元。 （2）、当月累计旷工三次或者三次以上者，扣除当月基本 工资并予以辞退处理。旷工超过一天者，按日计算旷工 次数。 （3）、请事假?1?天以上（含?1?天）者，扣除请假日当日工 资。 （4）、请病假?1?天以上（含?1?天）者，扣除请假日当日工 资。 六、案场操作流程 （一）资料准备：销售资料如楼书、海报、单片、价目表、等需提 前准备每日补充，整齐摆放于销售总台，防止出现供应不足及人为 损坏。 （二）售前服务 1、客户迎送接待按即定程序及规定用语接待 标准用语： 客户到（由轮排销售员呼） ①先生（小姐）您好！看房吗？ ②请问先生（小姐）是不是第一次来售楼处？ -3- a、是的——由我为您详细介绍一下。 b、不是第一次，我以前来过。 ③请问先生（小姐）是我们哪位销售员接待您的？ ④是***销售员接待我的。 ⑤好，先生（小姐）请稍等。 并安排就座、茶水招待、销售资料递呈，整个过程应体现得体自然 亲切的态度。 2、电话接听记录 销售部全体成员均有责任及时文明地接听电话，铃响二声之内必须 接听，以正确、明朗的声音报出案名，同时注意接听仪态与合理用 语，对客户电话需按客户来电登记表内容细致填写。不得以私事占 用电话三分钟以上。 违反：每次罚款?5?元。 （三）洽谈成交 1.?楼盘情况介绍 销售代表应熟练掌握楼盘基本情况，深刻体会企划意图，有条理有 技巧地按即定销售说辞向客户介绍楼盘情况，不得对不熟悉情况作 简单的承诺，或不负责任的说明。专案经理应随时了解情况，及时 纠正错误。销售部应根据现场道具布置预先设定解说路径与内容， 保证全面规范地进行楼盘情况介绍。 2.带客看房 -4- 销售代表有责任积极带客看房，不得任由客户自行看房而不作陪同。 根据客户具体需求设计看房过程，注重看房过程中销售技巧的合理 运用，视看房过程为掌握客户的开端，有效引导客户产生订购需求， 并努力激发。 3.客户购买心理判定 销售代表应仔细分析客户心理活动状态，做出合理推断，界定客户 的有效性，调整接待客户的程序与介绍深度。选择重点客户加强接 待介绍力度。 4.深度推介、疑难解答 销售代表根据客户具体情况，选择合适的房位进行重点介绍，激发 客户购买欲望，并负责解答客户相关疑难问题，替客户设计合理的 问题解决方案。 5.适时劝购 抓住时机，利用合理正确的销售手段组合，引导客户明确购买意向， 坚定客户的购买信心。不得放弃有利劝购时机，故意延迟成交可能 性。 6.订购确认 以价目表所标房位与总台确认房位当前状态，同时当面与客户确认 价格、付款方式、签约时间及其他细节问题，在授权范围内进行谈 判，不作越权承诺，遇到成交障碍时应主动征询专案主管意见，专 案主管应根据实际情况与手中的权限对销售口径进行合理调整，帮 助销售代表克服成交障碍，促成成交。 -5- 7.订购单正式签订 销售人员在与客户就所有认购细节达成一致意见后，至销售总台向 销售主管领用房屋订购单，销售代表在领用认购单后至洽谈桌，开 始工整仔细地按标准订购单格式进行认购内容的填写。 8.收款及交付相应单据 销售代表将审核过的订购单交