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项目销售流程 单击此处编辑内容 1.客户采购流程 2.销售流程 客户内部采购流程 1. 发现问题 提出问题 引导需求、假设对比、把客户的选型思路转移到我们的产品类型方案 2. 分析研讨 确定预算 1-2最容易确定选型方向 3. 项目立项 组建小组 ？ 4. 设定标准 明确目标 ？ 5. 设立招标 实施筛选 ？ 6. 合作谈判 合同审核 ？ 7. 双方商榷 签约成交 ？ 销售流程 客户决策过程 决策过程 问题识别 信息搜索 方案评价与选择 购买过程 销售五要素 注意事项 需求： 客户的实际情况是否适合使用我们的产品？ 客户是否有预算？ 客户必须解决什么问题？达到什么效果？ 一定要基于客观事实来判断客户需求，不能听信客户的主观描述、更不能自己主观臆断。 举例:客户需要2010年3月份购买一个4G的流控设备,我们的管理人员听到这个消息以后应该怎么去分析这个项目？ 技术认可 1、技术认可要以目标和效果为导向、而不是以过程为导向。如果做了工作、没达到效果，等于白做 2、和竞争对手形成差异化技术特点 了解客户对产品的关注点 引导客户如何选择产品 帮助客户熟悉我们的产品、 技术优势和特点 让客户确认我们的产品能 很好的解决其需求 技术交流 研讨会 参观公司、样板客户 产品测试、试用 技术方案、建议书 决策流程 1、决策流程的确定,是为了清楚项目未来可能走向提供判断依据; 2、能否随时描述清楚客户的采购流程和采购方法 3、决策链上每个环节的人的作用以及相互制衡的关系 4、参与的渠道有那些 竞争对手 1.技术优劣分析 2.客户态度优劣分析 3.渠道分析 结合swot对项目进行分析，找到适合的工作策略 商务流程 1、销售成本还有时间成本，时间越短利润越高，节约的时间你可以作更多别的事情。 2、熟悉商务流程可以对项目下一步走向作预判，提前解决困难点 优秀销售看项目的方式：非线型 填空题 陶醉 惊慌 太棒了 安稳 舒服 OK 顾虑 不舒服 担心 担忧 陶 醉 确定的结果 不确定的结果 停 我必须作那些改变， 以消除忧虑？ 是否需要改变， 从而巩固？ 对阶段晋级状态进行项目监控：销售位置分析 雲深不知處 …… 見樹不見林 …… 瞎子在摸象 …… 無的亂放矢 …… 销售项目警示讯号： 嗯 ! 看起来 …... 没什么问题 !!! 1、厂商销售一定是渠道、客户两条腿走路2、合格销售必备要素勤奋、执行力，优秀销售必须用心作事 深圳市南山区麒麟路1号 科技创业中心4楼 Add: 4th Floor, Incubation Center, No.1 Qilin Road, Nanshan District, Shenzhen P.C.:518052 Tel:+86-755-2658 1949 Fax:+86-755-2658 1959 Email:master@