现代推销学第3章.推销信息.pptVIP

【案例3-2】密密麻麻的小本子 A公司的代表听后说：“你可真幸运，刚好局长到北京开会。” 刘女士掏出了一个小本子，说：“不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。”打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡在哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差等。 四、对客户信息进行分析 （1）结合企业统计数据进行分析 （2）对自己平时积累的客户信息进行分析 （1）结合企业统计数据进行分析 超级客户——最靠前的1%就是超级客户； 大客户——在现有客户的排名中接下来的4%就是大客户； 中客户——在现有客户的排名中再接下来的15%即是中客户； 小客户——在现有客户的排名中剩下的80%就是小客户。 非积极客户——是指那些虽然一年内还没有给推销员提供收入，但是他们在过去从推销员这里购买过产品或服务，他们可能是推销员未来的客户。 （1）结合企业统计数据进行分析 潜在客户——是指那些虽然还没有购买推销员的产品或服务，但是已经和推销员有过初步接触的客户，比如向推销员征询并索要产品资料的客户。 疑虑者——是指那些推销员虽然有能力为他们提供产品或服务，但是他们还没有与推销员产生联系的个人或公司。 其他——是指那些对推销员的产品或服务永远没有需求或愿望的个人或公司。 大多数企业都会设立专门的客户管理系统，通过管理系统中的相关数据，推销人员完全可以按照自己的需要对客户进行分析 （2）对自己平时积累的客户信息进行分析 条理清晰、客观充分地掌握客户的相关资料总要比对客户一无所知更有成功的保障。在对待客户信息方面，专家对销售人员提出如下建议： 记录自己打出去的每一个电话，以避免不必要的重复工作。 尽量在打完电话后明确以下几点：客户的需求、态度以及是否有拜访机会。 明确客户的地址，尽可能地将同一地区的客户拜访活动安排在一起，以节省时间和精力。 （2）对自己平时积累的客户信息进行分析 对于每一个拜访过的客户，都要制作一张“客户概况表”，表格中要尽可能地包含客户最充分的信息。 最先拜访那些需求量最大的客户和成交意向明显的客户。 每天在该做的事情做完后，一定要对相关的客户情况进行梳理：给已经成交的客户写封感谢信、预约明天的关键客户、询问有兴趣的客户是否需要产品资料。 五、把精力集中在排名更前的客户 推销人员应该把精力集中在那些在客户信息数据库中排名更前的客户，就是“二八法则”中经常提到的能够创造80%效益的20%客户。 六、注意潜在大客户的培育 （1）着眼于长期合作关系的建立 （2）通过多种途径给客户留下深刻印象 （3）充分利用现有客户的推荐 第四节 推销计划信息 凡事预则立，不预则废 计划前要考虑的三个要素 一、检核时间 二、检核目标 三、检核资源 四、检核计划 计划前要考虑的三个要素 （1）接触客户时间的最大化 （2）目标 （3）达成目标所需的资源 一、检核时间 接触客户时间要最大化。 对推销人员来说，如何提高接触客户的时间是非常有价值的，推销人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，接触时间的延长有助于客户更详细了解推销员和其所推销的产品。确认推销员和客户的接触是有效的，商谈的对象是正确的对象，商谈的事务是有助于客户了解产品和了解推销员自己。 计划的检核点之一就是“你和你的客户在接触过程中的效果和你所用的时间”。 二、检核目标 目标分终极目标和阶段目标，阶段性目标是检查销售计划执行状况的重要标志，对于区域销售计划则尤为重要。 目标是企业和您共同确认能够达成的任务。目标除了销售数量和销售金额外，还涉及到销售费用。下列项目也是推销人员行动过程中企业所要求的目标：更充分了解产品的销售区域；订出区域分管或客户分管的拜访率；维持一定潜在客户的数量；每月新拜访客户及再拜访客户的数量；参加专业训练的次数。 三、检核资源 推销员要达成推销目标，需要充分了解自己所拥有的资源及其优劣点。 下列项目可协助推销员检查其所拥有的资源：产品知识；价格的权限范围；现有客户的关系；潜在客户的资料量和细致程度；销售区域；销售辅助器材。 四、检核计划 一份好的推销计划，要求推销员知道在自己的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。 依计划行事是专业推销人员必备的素质，需要推销人员不断摸索计划的有效性。 知而行，行则知。推销是一个循序渐进的过程，当推销员的心理承受力增大，希望一次一次实现时，失败对推销员已经不重要了，这一次的失败避免了下一次犯同样的错误。推销员应为自己能够理解自己，为自己的每一次进步，也为自己将要创造的业绩奋进。 【本章小结】 推销信息主要包括：产品信息、推销区域的信息、潜在客户的信息、推销计划的信息。 对产品信息的掌握要求做到：熟悉产品的基本特征；了解产品的竞争差异；精通产品知识。推销人员掌握产品信息的主要渠道是企业的相